Facteurs clés de succès

DEFINITION

« Les facteurs clés de succès correspondent aux éléments stratégiques qu’une organisation doit maîtriser pour réussir dans un secteur donnée et surpasser la concurrence »

« Les facteurs clés du succès sont les éléments essentiels qu’une organisation doit considérer afin d’accomplir sa mission, réaliser ses orientations stratégiques (sa vision), ses buts et ses objectifs »

Selon ces définitions, les facteurs clés de succès sont les éléments à maîtriser pour investir un marché et s’y installer durablement. Le fait d’avoir des facteurs clés de succès permet à une entreprise d’accroître sa compétitivité et de vivre dans un marché concurrentiel.

Contrairement aux avantages concurrentiels qui sont propres à l’entreprise, les facteurs clés de succès sont propres au marché et concernent toutes les entreprises d’un même secteur d’activité. Ainsi, les facteurs clés de succès dépendent de l’environnement et du secteur d’activité.

Pour définir les facteurs clés de succès, il faut donc se référer au marché ; c’est-à-dire aux attentes des clients et aux concurrents.

Concernant les attentes des clients, il faut voir les points les plus importants pour les clients. Il faut que l’entreprise se mette à leur place et ainsi voir comment satisfaire leur besoin. Mais aussi savoir, en plus de la satisfaction de leur besoin, qu’est ce qui les ferait choisir une organisation plutôt qu’une autre. En résumé, l’entreprise doit voir les valeurs à proposer aux clients pour les obtenir.

Concernant les concurrents, l’entreprise doit tout d’abord les identifier, qui sont-ils, ensuite l’entreprise doit effectuer une analyse notamment sur leurs façons de satisfaire les clients, les valeurs qu’ils proposent et leur capacité d’influencer la demande des clients.

Après avoir fait l’analyse des attentes des clients et l’analyse des concurrents, l’entreprise devrait pouvoir définir les facteurs clés de succès qu’elle devrait avoir pour pénétrer le marché et s’y positionner.

EXEMPLE

Prenons la pizzeria comme un exemple d’activité.

Une nouvelle pizzéria veut donc pénétrer le marché. Comment va-t-elle faire ? quelles sont les facteurs clés de succès que cette pizzéria devrait avoir pour pouvoir avoir un part de marché ?

Tout d’abord, l’entreprise doit identifier les besoins des clients. De quoi les clients ont-ils besoin ? Qu’attendent les clients d’une pizzéria ?

Après une analyse, la pizzéria a pu identifier les points les plus importants pour les clients, à savoir :

• Le goût
• La quantité
• La rapidité du service
• Le prix
• La qualité de service
• L’éloignement
• Livraison rapide

Ensuite la pizzéria a analysé la concurrence. Qui sont les concurrents ? Comment ils font pour satisfaire les clients ?

Ainsi comme principaux concurrents, la nouvelle pizzéria a identifié la gastro pizza, extra pizza, ma pizza, pizza mania et presto pizza

L’entreprise a analysé ses concurrents mais s’est surtout focalisé sur le concurrent qui domine le marché qui est la gastro pizza et a identifié les valeurs qui leur permettent de rester leader sur le marché :

• La quantité
• Une large gamme de produit
• L’emplacement
• L’espace
• La technologie
• La rapidité de service
• L’image
• Une livraison rapide
• L’innovation
• La communication
• L’omniprésence (plusieurs points de vente, présence dans tous les grands évènements)

Ainsi la nouvelle pizzéria a pu identifier les facteurs clés de succès pour cette activité et s’y est donc adapter

• La maîtrise de la qualité : qualité de produit et de service, rapidité
• La quantité : la pizza doit être suffisante
• Le prix : la pizzéria doit proposer des prix moins chers que ses concurrents
• La maîtrise de coût : la pizzéria doit maîtriser le coût et la rentabilité de son activité
• La gestion de stock : la pizzéria doit optimiser sa rotation de stock de sorte à ce que les ingrédients soient toujours frais et qu’il n’y ait pas de surplus de charges
• L’emplacement : la pizzéria doit se placer à des points stratégiques pour attirer les clients
• La communication : la pizzéria doit se faire savoir en mettant en évidence ses points forts par exemple le prix.

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