Etude de cas Kindergluck

Kindergluck

Q1)

Objectifs : vendre des articles en mousse et les enfants de 2-6 ans

Q2) Choix des modes de prospection

                             Location fichier                  2406 suspects[pic 1][pic 2]

                                Cible                        1010 prospects[pic 3]

E-mail[pic 4]

Phoning

Face à face

Clients

Q3)

Nombre d'e-mail envoyer :1010

Nombre d'appel téléphone à passer (durée appel) : 42h et 54min

Nombre heure de visite à effectuer :

NPAI : 15%

Nombre e-mail reçus:1010x0,85 = 858 e-mails

donc 858 relances téléphoniques à faire.

Durée appel : 858 appels x 3 minutes = 2574 minutes soit (2574/60min= 42,9h) 42h et 54min (0,9X60min)

Nombre de visites :

Cœur de cible : 63 associations x 1h30 =

Cible : (858 – 63)/ 4 = 199 prospects chauds hors les 63 associations

199x 1,5= 298,5 heures

Q4) Déterminer le nombre de commerciaux à affecter à cette campagne compte tenu de l'effort de prospection nécessaire :

• Durée 5 semaines
• Temps disponible pour les relances par commercial ( 3h par semaine par commercial pour les relances → durée de 3h x 5 semaines = 15h par commercial)
• Nombre de commerciaux nécessaire pour les relances téléphoniques à effectuer : 34,35/15 = 2,29 commerciaux soit 3
• Temps disponible pour les visites : 6h de visite par jour x 4 jours par semaine x 5semaines = 120 h par commercial
• Nombre de commerciaux pour les visites : 393h de travail/ 120h par commercial =3,27 soit 4 commerciaux

Conclusion: Il faut 4 commerciaux pour cette opération de prospection

Q5) Élaborer le diagramme de Gantt de l'opération

Liste                                Temps[pic 5][pic 6]

de

tâches

a) Faire la liste des tâches à effectuer :

-Lister

-Organiser (enchaînement tâches (tâches successives) et tâches menées en même temps)

-Durée de chaque tâche

→ Tâches de préparation :

• Créer 2 e-mails de prospection ( 2h)           
• Tester les e-mails sur 2 x 101 personnes (envoi et analyse des réponses (24h))   (24h)     
• Répartir le fichier de prospection en 4 vendeurs (1h)      
• Construire le script téléphonique  (2h)           
• Expliquer l'opération aux commerciaux (1h)      
• Construire les outils de suivi de l'opération (tableau de bord) (1h)      
• Planification des relances téléphoniques sur la période (1h)       
• Repartir le cœur de cible (1h)      

→ Tâches d'action :

• Envoi e-mail sélectionné     
• Relance téléphonique chaque mercredi matin     
• Visites des commerciaux      

→ Évaluation :

• Évaluer les résultats en 5 semaines d'action     

b) Construire un diagramme :

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