Conquête B to B
Cours : Conquête B to B. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar lea1420 • 11 Juillet 2023 • Cours • 630 Mots (3 Pages) • 167 Vues
Conquête B to B
Une entreprise qui intervient en B to b est une entreprise qui a pour clients des entreprises (et non des particuliers)
On parle aussi de commerce interentreprises
Cela veut donc dire qu’elle doit mettre en œuvre une stratégie marketing et communication adaptée à la cible B to B, et notamment en termes d’outil.
La démarche
Audit etc en amont
🡪 La définition des objectifs
🡪 Êtes-vous sur de la notoriété ?
De l’acquisition ?
De la fidélisation ?
Définition précise des cibles contrairement au B to C une cible est généralement plus large, il faut définir avec précision les entreprises que l’on va viser et à qui on va proposer notre offre.
Il faut définir :
Le secteur ou les secteurs d’activités des entreprises ciblés
La type d’entreprise (associations, PME, entreprise publiques…)
Le service de l’entreprise intéressée (direction, marketing, DRH…)
La zone géographique
La définition du message
En prospection B to B, au plus le message sera personnalisé, adapté à la cible, au plus il sera efficace et susceptible de déclencher l’action chez les prospects.
Pour avoir un message percutant en B to B, il est important de préparer correctement l’argumentaire de ventes :
- Les avantages
- Les bénéfices
- L’utilisation
- Le retour sur investissement
- Le Service Après- Vente
- Le traitement des objections
La définition des outils
Les moyens de communication utilisés en B to B ne sont pas les mêmes que le B to B
On peut « oublier » les moyens grand médias
(Télévision, radio, affichage, cinéma)
Pour se concentrer sur des moyens bcp plus ciblés…
Le calendrier des actions
Les moyens de communication mis en œuvre ne seront pas utilisés de la même façon qu’en B to C, notamment sur en termes de calendrier
On va par exemple privilégier les jours de semaine pendant les horaires de travail.
Quels sont les outils possibles en B to B
-Plaquette commerciale
Un outil incontournable pour appuyer l’argumentaire des commerciaux
Elle doit présenter de façon succincte les produits et services de l’entreprise.
Elle est la plupart du temps sur un format classique A4 en 2 volets
- E-mailing ou mailing
Un outil indispensable pour prospecter en B to B
En fonction des entreprises ciblées, de votre secteur d’activité et de votre offre, vous choisissez entre le mailing et e-mailing
L’objectif : être clair, direct sur l’offre et son bénéfice et donner envie d’en savoir plus
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