La chèvrerie Barrage
Synthèse : La chèvrerie Barrage. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Clarent Letailleur • 6 Mai 2021 • Synthèse • 1 628 Mots (7 Pages) • 356 Vues
Chapitre 4 : Mettre en œuvre des applications
- Les techniques d'animation commerciale
- Les enjeux des animations commerciales
- L'organisation d'une animation commerciale
- La communication sur les animations commerciales
- Le suivi et l'évolution d'une animation commerciale
Mots à retenir :
Techniques d'animation commerciale
Expérience de consommation
Cahier des charges d'une animation commerciale,
Planification
Communication
Stratégie cross-canal reporting
I. Les objectifs des animations sur le lieu de vente
A. Améliorer la notoriété et les ventes d’un produit
La concurrence est très forte au sein des rayons de la grande distribution et les fabricants utilisent tous les moyens pour optimiser leurs ventes. Outre la communication média et/ou la communication digitale il peut être utile de réaliser des opérations sur le lieu de vente afin de mettre le produit en avant. Ceci est essentiellement utilisé en phase de lancement du produit ou lorsque la marque souffre d’un déficit de notoriété. Pour être efficace il faut alors que le produit ait de réelles caractéristiques qui lui permettent de se différencier de la concurrence.
B. Dynamiser les ventes d’un produit en phase de déclin
Le cycle de vie d’un produit passe inévitablement par une phase de déclin qu’il faut essayer de contrarier. Les politiques marketing optent pour diverses solutions : modification du produit, baisse de prix, augmentation de la communication… Les animations commerciales permettent de créer un effet de synergie à ce moment, combinant l’application de promotions et la communication en point de vente. Dans certains cas, les animations commerciales sont aussi effectuées pour écouler un stock trop important de produits (erreurs de commande ou de production, surestimation des ventes prévisionnelles…).
C. Optimiser une stratégie omnicanale
L’animation commerciale est une composante essentielle des politiques omnicanales qui permet de lier la communication à distance (réseaux sociaux, site internet, campagnes SMS géolocalisées…) et terrain. Elle peut être génératrice de buzz, créatrice de trafic autant sur les réseaux qu’en point de vente.
II. Les doubles enjeux des animations sur le lieu de vente.
L’animation commerciale est le lieu idéal de la mise en œuvre d’un partenariat entre fabricant et distributeur. Elle peut être à l’origine du distributeur (anniversaire du magasin, semaine du blanc…) ou à l’origine du fabricant mais nécessite la coopération des deux entreprises pour sa mise en œuvre.
Ainsi fabricant et distributeur ont des bénéfices à tirer des animations commerciales :
Avantage distributeur | Avantage fabricant |
Augmentation du trafic Amélioration de l’image de marque Augmentation des ventes Différenciation par rapport aux concurrents | Augmentation de la notoriété Augmentation des ventes Création d’une communication directe avec les clients |
En revanche, l’un et l’autre doivent assumer des coûts et des risques liés à cette animation :
Coûts et risques du distributeur | Coûts et risques du fabricant |
Mobilisation d’un espace commercial au sein du magasin Éventuelles baisses de marge Coût de fonctionnement et de communication Mauvaise évaluation des ventes prévisionnelles | Coûts salariaux liés à l’animateur Coût du matériel Baisse de marge |
III. Les différents types d’animation sur le lieu de vente
Animation | Description | Avantages | Inconvénients | Type de produit |
Démonstration /Dégustation | Un animateur présente le produit et explique comment l’utiliser Pour les produits alimentaires il le fait déguster | Convaincant Améliore l’expérience client Génère du trafic | Coût élevé Court (1 journée) Dépend de la qualité de l’animateur | Produits nouveaux ou peu connus Nécessitant une démonstration |
Jeu concours | La marque est associée à une opération permettant de faire gagner un faible nombre de consommateurs | Permet de collecter les données sur les prospects Animation de communautés | Peu impliquant Efficace uniquement si l’enjeu est important | Produit pour lequel une segmentation est nécessaire |
Promotions | La distribution de coupons de réduction donne droit à une baisse immédiate ou différée du prix de vente | Permet de recruter de nouveaux consommateurs | Baisse de la marge Réglementation contraignante Mauvaise influence sur l’image de marque | Produits dont les ventes ont tendance à baisser |
Vente flash | Pendant quelques minutes le produit est vendu à un prix promotionnel | Création de trafic Crée un sentiment d’urgence Permet d’écouler des stocks | Baisse de la marge Nécessite un animateur dans le point de vente | Produits dont il faut écouler les stocks |
Bornes interactives ou vidéo | Une borne permet au client d’obtenir des informations ou des conseils d’utilisation du produit | Peu coûteux Permet de mettre le produit en scène Opération qui peut durer dans le temps | Faible visibilité Peu adapté à l’expérience client (client « pressé ») | Produit nécessitant une démonstration |
Distribution d’échantillons | Un animateur offre des échantillons aux consommateurs qui entrent dans le point de vente | Permet de tester le produit et donc de créer le besoin Sympathie pour la marque | Coût des échantillons Repose sur les qualités réelles du produit Diminue les ventes | Produit nouveau ou peu connu |
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