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Acrc Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

TD : Acrc Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale. Recherche parmi 237 000+ dissertations

Par   •  18 Décembre 2019  •  TD  •  943 Mots (4 Pages)  •  70 Vues

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BTS Management des Unités Commerciales

Session 2016

Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’activités professionnelles n°1

        VENDRE        

Forme ponctuelle          

CANDIDATE :

NOM : SEDDIKI

PRÉNOM : Lory

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : CLIN D'OEIL GOURMAND

ADRESSE : 2 Rue Des Champs, zone d'activités, Arpajon (91 Essonne)

Compétences déclarées

Compétence 41 : Vendre

411  Préparer l’entretien de vente

X

412  Établir le contact avec le client

X

413  Argumenter

X

414  Conclure la vente

X

        Présentation des activités

Date et durée :

du 31 janvier au  01 février 2015 (2 jours)

 Contexte professionnel :

Clin d'œil Gourmand est un traiteur réputé de l'Essonne. Cette enseigne propose d'organiser toutes réceptions de A à Z autour d'une carte de menus raffinés, de la cuisine Traditionnelle à la cuisine Gastronomique. La conception de mariages est le point fort de l'entreprise. De plus, il s'occupe aussi de la conception d'autres services associés au Mariage comme du lieu, thème, décor, de la mise en place du buffet, du choix du personnel et bien sûr, de concocter des plats uniques composés pour un moment unique. Il a un savoir faire et une cuisine de qualité.

Le salon du Mariage est un argument fort de la communication qui permet d'augmenter la renommée de son entreprise et c'est un grand lieu de rencontre avec un grand nombre de prospects; c'est pour cela que j'ai choisi de représenter mon entreprise lors de ce salon.

Durant ces deux jours, j'ai fait face à de nombreuses situations, à diverses approches, objections.

Cette expérience m'a permis d'apprendre, d'approfondir mes arguments et méthodes de vente qui m'ont permis de renseigner du mieux possible les prospects ; donc d'augmenter mes chances de conclure une vente.

Je pense qu'il est important de faire cette fiche afin d'analyser nos ventes ; ce qui va et ce qui ne va pas afin de corriger nos points faibles, de mettre en avant nos points forts, et alors augmenter le nombre de prestation de Mariage.

 Objectifs poursuivis :

- quantitatif : augmenter le chiffre d'affaires ; atteindre l'objectif du chiffre d'affaires du mois de ... ; augmenter le panier moyen ; augmenter le taux de transformation ; augmenter l'indice de vente

- qualitatif : améliorer l'image de marque ; fidéliser la clientèle

Méthodologie utilisée :

- Pour être efficace en vente, il faut maîtriser les différentes étapes qui caractérise une situation de vente. Pour cela, j'ai dû réfléchir à la meilleure façon d'opérer dans chacune de ces étapes :

  • L'accueil, la prise de contact qui sont une étape cruciale. Elle permet de mettre en confiance le client afin de créer un climat favorable et permet de continuer la vente dans des conditions idéales. La première bonne impression est primordiale. C'est pour cela que j'ai utilisé la règle des 4x20. C'est une méthode qui nous permet d'être efficace lors de cette première étape.
  • La découverte des besoins : Cette étape permet d'identifier les besoins et attentes des clients.

Pour être efficace, j'ai opté pour la méthode de l'entonnoir qui consiste à poser les questions en allant de la question la plus large à la question la plus étroite afin de savoir exactement ce que le prospect recherche.

  • La reformulation permet d'être sûr que le prospect nous comprenne bien, et que nous comprenons bien ses attentes. Je veux montrer au prospect que je lui porte de l'intérêt.
  • La proposition des produits où je propose différents produits (maximum 5 produits pour éviter la confusion) correspondant aux attentes du prospect.
  • L'argumentation où j'utilise CAP SONCAS  afin que chaque caractéristique soit un avantage pour le prospect.
  • Le traitement des objections à l'aide du GTOF qui me permet de trouver une réponse pour chaque objections qui augmentera les chances de conclure la vente. Lors de cette étape, j'écoute le prospect, je décèle les fausses objections, et je les traite tout en restant calme et courtoise.
  • La prise de congé où mon objectif est de rassurer le client.
  • La vente additionnelle où je propose en plus du menu des Mariés d'autres services comme le nappage, la vaisselle, le personnel de service, les boissons softs et/ou alcoolisées.

Une fois avoir préparé, travaillé sur toutes ces étapes de ventes, je serai prête à réaliser mes objectifs de ventes de Mariages.

Moyens et techniques mis en œuvre :

  • 7 étapes de Vente
  • SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) : Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants.
  • CAP (caractéristique, avantage, preuve) : une technique d’argumentaire très efficace pour convaincre un prospect que le produit ou le service que vous offrez est capable de satisfaire son besoin. Elle part du principe de démonstration, répondant à la motivation du prospect, afin de lui « prouver » qu'on a bien compris sa demande, nous avons la réponse à sa demande, et nous garantissons le résultat ou sa satisfaction
  • 4x20 : les 20 premiers mouvements, les 20 centimètres du visage, les 20 premiers mots, les 20 premières secondes
  • Méthode Entonnoir : questions ouvertes → questions intermédiaires → questions fermées
  • GTOF : tableau représentant les objections possibles avec les réponses appropriées
  • Logiciel Excel
  • Logiciel Word
  • Gantt project

Résultats obtenus :

Nb de contacts subis

Nb de contacts actifs

        

Nb de prospects argumentés

Tx d'argumentation

Nb de ventes

Tx de transformation

Ventes additionnelles

Réalisé

44

28

64

88%

34

47%

26

Objectif

55

40

70

77%

40

42%

30

Tx de réalisation

80%

70%

91%

85%

87%

Lors de ces deux jours de ventes intensives, j'avais différents objectifs à réaliser. D'après le tableau ci-dessus, j'ai réussi à atteindre mes objectifs.

 

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :

...

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