Veille commerciale
Cours : Veille commerciale. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar A EL BERGUI • 18 Janvier 2022 • Cours • 653 Mots (3 Pages) • 347 Vues
LE MARCHÉ ET LA POLITIQUE COMMERCIALE DE L’ENTREPRISE
DEFINITION DU MARCHÉ : Le marché est le lieu de rencontre, physique ou virtuel, entre les offreurs qui vendent un bien ou un service et des demandeurs qui proposent de la monnaie en échange.
Le marché permet de fixer le prix de vente du bien ou du service. Son analyse permet de repérer les opportunités et les menaces pour l’entreprise.
DANS LE MARCHÉ, IL Y A :
- LES ACTEURS DU MARCHÉ :
- LES OFFREURS : Producteurs ou fabricants, revendeurs tels que grossistes, détaillants, etc.
- LES DEMANDEURS : Consommateurs, particuliers ou professionnels, acheteurs ou décideurs, prescripteurs recommandant l’achat d’un produit ou d’une marque.
- LES INDICATEURS DU MARCHÉ :
Les indicateurs du marché s’expriment en valeur et en volume. La position de leader est occupée par l’entreprise détenant la part de marché la plus importante (en valeur ou en volume). Le challenger occupe la deuxième place, les suivants sont les suiveurs ou les outsiders.
- LES COMPOSANTES DU MARCHÉ
L’OFFRE
La concurrence directe | La concurrence indirecte |
Elle comprend les entreprises produisant ou commercialisant un produit similaire sur un même marché. | Elle correspond aux entreprises présentes sur le marché et proposant des produits différents. |
LA DEMANDE
La demande peut être analysée quantitativement, en calculant la part de marché absolue ou relative et qualitativement (la mesure de satisfaction du client).
LE TAUX DE FIDELITE | Il correspond à la part des acheteurs ou des clients de la marque en période N étant encore clients en période N+1 | Nombre de clients fidèles ____________________x 100 Nombre de clients |
LE TAUX D’ATTRITION (L’usure) | Il mesure la perte de clients par rapport au nombre total de clients sur une période | Nombre de clients perdus ___________________ x 100 Nombre total de clients |
L’ENVIRONNEMENT
L’étude du marché doit aussi prendre en compte les éléments de l’environnement qui influencent de manière positive ou négative de l’entreprise. Le modèle PESTEL distingue les facteurs politique, économique, sociologique et culturel (démographique), technologique (brevets), écologique (normes sur l’environnement) et législatif.
LE MARKETING STRATEGIQUE
A l’issue de l’étude de marché l’entreprise met en place sa stratégie marketing qui regroupe les décisions pour personnaliser l’offre.
LE DIAGNOSTIC | Le diagnostic du marché peut être externe (analyser l'environnement de l'entreprise pour déceler des opportunités et des menaces) où interne (analyser les forces et les faiblesses de l'entreprise par rapport à ses concurrents). La matrice SWOT peut permettre de résumer ce diagnostic. |
LA SEGMENTATION | Il s'agit de découper le marché en sous segments distincts et homogènes regroupant des profils de prospects similaires (critères socio-économiques, démographiques). |
LE CIBLAGE | Le ciblage consiste à regrouper les consommateurs auxquels l'entreprise décide de s'adresser et qu'il faut, selon les cas, conquérir, fidéliser, relancer, etc. |
LE POSITIONNEMENT | Le positionnement correspond à l'image qu'une entreprise veut donner à ses clients(exemple: haut de gamme). |
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