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Stratégie de distrubition

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Par   •  27 Novembre 2021  •  Cours  •  1 473 Mots (6 Pages)  •  421 Vues

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Stratégie de distribution :

Définir la stratégie de l’entreprise par :

  • Le positionnement de l’entreprise

Gérer des revendeurs agrée, des succursales ou mettre en place un réseau de franchise.

Faire partie des réseaux de franchisé permet de renouveler les produits régulièrement.

Création d’une Marked place* (Fnac/ Amazon…) pour le survit de l’entreprise.

Trouver le circuit de distribution qui a le moins d’intermédiaire.

  • Les ressources financières
  • Les ressources techniques
  • Les ressources humaines

Sans ces ressources l’entreprise va externaliser la distribution des produits. Mais le risque est de ne plus avoir de visibilité sur le secteur du marché de l’entreprise.

  • Tenir compte de la concurrence

Politique de distribution* :

L’acheminement de produits au bon moment en bonne quantité, éviter d’être en rupture de stock dans les grandes distributions. Vitale pour éviter le déréférencement.

Prendre en compte la saisonnalité des ventes, être capacité de stocker pour vendre au bon moment.

Réfléchir à tous les services associés à cette distribution. (Expérience client & fidélisation du client, maintenance…)

Canal de distribution* :

Vente directe, utiliser un circuit court ou un circuit long.

Calcul et rentabilité d’une équipe commerciale :

Seuil de rentabilité = Charge fixe (Salaire du commercial / voiture...) / Marge dur cout variable = Produits

Pour avoir une gestion précise de la rentabilité d’un commercial, il faut mettre 1/3 du salaire de l’assistante commercial dans les charge fixe.

(Marge sur cout variable unitaire).x= Charge fixe du commercial + (Prix de vente unitaire HT * taux commission) x.

X : Produits

Circuit court : Utiliser un intermédiaire

Circuit long : Une multitude d’intermédiaire (Y être contraint car il est plus avantageux pour les enseignes)

Elaboration son business model :

  • S’intéresser aux comportements d’achat des clients, ses motivations et habitudes de consommation.
  • Recherche d’une cohérence avec le Mix-marketing de l’entreprise.
  • Pratique de la concurrence. (Confrontation entre les entreprises s’ils ont les mêmes stratégies de distribution / guerre des prix)
  • Trouver de nouveaux axes de distribution.
  • Choix à faire en termes de couverture du marché.
  • Possibilité d’utilisé une distribution intensive ou exclusive ou sélective (accompagner cette sélection par une exclusivité territoriale)
  • Multicanal : Possibilité de vendre son produit à travers plusieurs canaux de distribution, il peut intégrer le web to store*, et intégrer l’omnicanal (Utilisation de tous les canaux de distribution y compris les app sur les smartphones).

Stratégie de distribution intégrée* : cumule les fonctions de détails, central d’achat ou de référencement.

Exemple d’entreprise qui possède une stratégie de distribution intégrée : Carrefour, Auchan, Cora, Casino.

Centre achat* : achète les produits et le diffuse parmi les réseaux de point de vente

Référencement*: Se contente de sélectionner des produits et le mettre dans son catalogue et les propose à ses adhérents ou franchisé/Affilié.

Affilié :  a plus de liberté et peut vendre ses stocks, ils peuvent bénéficier des marges brutes de 30-40 % sur tous les produits qu’il peut vendre.

Les Associés :

Les Associés sont indépendants, juridiquement et financièrement

Exemple :

Leclerc : Référencer les produits ‘Leclerc’ ; faire participer les adhérents Leclerc via les centrales régional. Chez Leclerc, par exemple, pour la vente des produits, Les adhérents doivent être le moins cher possible dans sa zone de chalandise

Pour être référencer chez Leclerc, il faut payer une commission sur son CA.

Les spécificités de la distribution directe :

Statuts non-salariés 

Salarié

  • Agent commercial : commissionné sur le CA hors taxe. Pas de minimum légal pour son salaire. Le remboursement des frais (hôtels/essences…) est à la charge de l’agent. La couverture sociale à la charge de l’agent (URSAFF…)

Difficile de le manager car il n’y a pas de lien de subordination avec le statut de non-salariés. Difficile de rompre le contrat car il s’est créer un réseau de client.  Touche 8-15% de commission. Il peut employer des salariées. Signe un contrat de mandat.

Contexte pour utiliser un Agent Commercial :

  • Lorsque l’entreprise diffuse des produits soumis à des forte variation saisonnière
  • Lorsque la gamme de produit est réduite et la clientèle est peu importante.
  • Lorsque l’entreprise ne peut pas assumer de charge salariale fixe.
  • Lorsque l’entreprise souhaite pénétrer un marché qu’elle ne connait pas.
  • Lorsque l’entreprise ne peut assurer la formation et le suivi de sa force de vente.
  • Le suivi de sa force de vente.
  • Lorsque l’entreprise souhaite transférer son risque commercial sur des commerciaux indépendantes.

  • VRP (Voyageur représentant placier) Multicarte : indépendant payé sous forme de commission sur le CA HT. Pas de minimum légal. Prend en charge ses frais de déplacement. Les charges sociales sont prises en charge par l’entreprise par rapport au commission versée. Contrat de travail. Utiliser un VRP multicarte dans les mêmes contextes que l’agent commercial.

VRP exclusif : Son salaire = fixe + prime, fixe + commission + prime, ou uniquement à la commission. Taux horaire du smic par trimestre. Il a un minimum légal s’il fait 0 CA (520fois du smic par trimestre / Avance sur commission)

Contexte de l’entreprise pour utiliser un VRP exclusif :

  • L’entreprise souhaite contrôler l’activité de ses commerciaux
  • Quand la société peut les rentabiliser par un CA et une marge suffisante.
  • Proposer un plan de carrière.

Statut de salarié :

Modalité de rémunération, identique à celle du VRP exclusif. Minimum légale. Remboursement des frais pris en charge par la société. Charges sociale 50% sur le salaire.

Salarié des droits communs

  • L’entreprise et non le commercial qui crée la clientèle.
  • Lorsque le rôle du commercial ne joue pas un rôle déterminant dans la signature du contrat.
  • Lorsque d’autres missions que la vente sont confiés au commercial

  • Statut de salarié de droit
  • Salarié de base
  • Agent de maitrise
  • Cadre

La succursale* : Création de point de vente au niveau national, bail commercial signé par la société. Le responsable de la société va gérer le contrat de la succursale.

Au niveau international, la société peut avoir des filiales qui vont être juridiquement indépendant et rattaché à la société mère.

Filiale* : prise de participation de la société mère à chaque filiale. Pour fidéliser les filiales, leurs proposer des parts sociales

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Bureau de représentation* : organe de représentation qui peut vendre mais ne facture pas pour ne pas être imposer par le pays de payer les impôts dans le payer où il se trouve.  

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