Construction et négociation d'une offre commerciale

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Par Hugo Laborde • 14 Décembre 2022 • Cours • 440 Mots (2 Pages) • 223 Vues

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3.1 Diagnostiquer les besoins clients

Techniques de questionnement :

Ecoute Active

Temps de clarification : comprendre le sens des mots, il suffit de poser des questions pour comprendre : tel que :

Méthode QQCOQP

Elle sert à analyser elle permet de structurer la découverte de besoin pour avoir toutes les informations nécessaire pour l'action commerciale.

Préparer et argumenter une offre commerciale à l’écrit

ARGUMENTATION : séquence d’une négociation durant laquelle le négociateur va cherche à convaincre son interlocuteur et conclure la vente

ARGUMENTAIRE : ensemble d’arguments sélectionnés

ARGUMENT : avantage prouvé, procuré par le produit correspondant au besoin client

1 - L’argumentation

conduite selon le PROFIL du client
Architecturé selon les besoins et les attentes du client ( diagnostic ) —> identification doit être réussie

Méthode CAB + P SONCAS

[pic 1]

CAB + P SONCAS

Caractéristiques communes	A	B	P	S	O	N	C	A	S
Matériaux légers	Moins de Fatigue; Transport simple	Confort	Poids				X
Pays Bas	Qualité	Durable; Rassurant	Pays du vélo	X
Robuste	Durabilité	Économiques	R.O.I	X				X
Bien être (Conception médecin)	Adaptable à la santé	Confort	Retour clients	X			X		X
Eco-Label Européen + certifié	Image de marque	Confiance de fabrication	Certification	X		X
Garantie (U.E)	Moduler le prix	Sécuritaire	Garantie	X			X
Système de conduite Adaptation intuitive	Positionnement concurrentiel	Adaptabilité	A voir concurrents	X	X	X
Stabilité (3 roues)	Contre les chutes	Moins d’accident / Application professionnelle plus large	Chercher qui utilise le 3 roues en pro	X			X
Frein parking	Stationner en descente	Stationnement n’importe où	Démonstration	X		X	X
Look intemporel	Produit qui dure	A la mode auprès de tous publics	Date de création	X				X	X
Assistance électrique (Bimoteur)	Aide à l’effort	Rapidité / Tout le monde peut l'utiliser / Économiques	Augmentation des ventes de vélos élec	X		X	X
Caractéristiques professionnelles	A	B	P	S	O	N	C	A	S
Bac grand volume	Place	Plus de rendement	Volume				X	X
Personnalisation	Produit unique / visuel	Image de marque / OAV / Canal de communication	Simulation		X	X
Caractéristique collectivité	A	B	P	S	O	N	C	A	S
Equipement nettoyage	Équipement vendu	Produits packagé pour une utilisation précise	Clientèles / témoignages	X			X
Silencieux	Rendre unique	Utilisation à n’importe qu’elle heure	Se distinguer des autres		X		X
Economique	Petit Budget	Economie argent	Le packaging coûte moins chèr					X

...

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