Comment définir et gérer une politique commerciale ?

sions prises ou des pratiques relatives à la commercialisation des produits ou services de l’entreprise. C’est ce qu’on appel LE MARKETING MIX ou les 4P : Politique de produit, Politique de prix, politique de distribution et de communication.

C’est aussi «L’ensemble des outils dont l’entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché cible» selon Kotler et Dubois.

L’objectif est de chercher une meilleure combinaison entre les 4P.

B. Comment définir et gérer une politique commerciale ?

Toute stratégie d’entreprise se construit autour d’objectifs fixés au préalable par le dirigeant.

La politique de l’entreprise consiste à étudier la participation des différents composants de l’entreprise et de faire en sorte qu’il y ait une cohésion de groupe pour arriver à un but commun.

Ces objectifs doivent être traduits en objectifs individuels pour en faire participer chaque membre de la Force de vente.

Les objectifs definis par la politique commerciale doivent être SMART.

* Spécifique : Décrit précisément la situation et les résultats à atteindre.

* Mesurable : Grâce à des indicateurs, on peut savoir si l'objectif est atteint ou non.

* Ambitieux : Les challenges par exemple sont nécessaires pour que le vendeur soit motivé à atteindre ses objectifs.

* Réaliste : Il faut prendre en compte les moyens, les compétences disponibles et le contexte.

* Temporel : Il faut définir une durée, une date butoir, des étapes...etc.

* Les objectifs chez Orange sont fixés tous les 3 mois, mais ces objectifs doivent-être analysés toute les semaines pour comprendre les difficultés de chacun à atteindre les objectifs.

* Les objectifs sont quantitatifs, c’est-à-dire en volume. Ils sont répartis en différentes catégories dans ce qu’on appelle le KPI (Key Performance Indicator). Grâce aux volumes atteints, on obtient des points Valo, c’est un indicateur interne à l’entreprise, qui permet un classement national des boutiques.

* Obtenir un meilleur c

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