Énoncé d'un devoir sur le télémarket

TELEMARKET – LE CYBERMARCHAND

- DS1 -

ELEMENTS INDICATIFS DE CORRIGE

1- Après avoir rappelé la définition d’un domaine d’activité stratégique (DAS), identifiez celui ou ceux sur lequel(s) Telemarket exerce son activité. 4 points

Lorsqu'une entreprise intervient sur plusieurs marchés, la segmentation de ses activités en DAS (segments homogènes) lui permet d'obtenir une vision synthétique de ses activités. A partir de cette meilleure compréhension de l'existant, l'entreprise est en mesure d'effectuer ces choix stratégiques et de procéder à des arbitrages en terme d'allocation de ressources.

Les DAS sont définis en termes de couples produits/marchés caractérisés par un certain nombre de points communs (fournisseurs, concurrents, consommateurs, technologies, etc.). Il s'agit avant tout de définir des critères de segmentation pertinents...

Il convient en particulier de différencier:

- les critères de segmentation marketing utilisés pour définir le marketing mix (composition de groupes de sous-groupes de consommateurs ayant des besoins différents à assouvir)

- les critères de segmentation stratégique qui permettent de diviser les activités de l'entreprise en segments homogènes régis par des facteurs clefs de succès identiques.

Les Facteurs clés de succès (FCS) sont des paramètres stratégiques dont la maîtrise conditionne le succès d'une entreprise par rapport à ses concurrentes. Identifier les FCS qui régissent le secteur dans lequel l'entreprise évolue, lui permet de comprendre sur quels leviers elle devra agir pour être performante.

Ces FCS sont différents d'un marché à l'autre. Citons quelques exemples:

- la communication pour le lancement des nouveaux numéros de renseignements

- la rapidité de livraison pour la vente par correspondance

- le nombre de références pour des magasins spécialisés dans la vente de livres anciens

- la recherche et développement pour les acteurs de la nouvelle économie

- etc.

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