Travail exploratoire

La prospection

La prospection recouvre l’ensemble des démarches visant à conquérir de nouveaux clients (=annonceurs).

On utilise aussi le terme « conquête » pour définir cette action commerciale et les clients potentiels sont appelés « prospects ».

1) Les formes de prospection et de vente :

Deux solutions existent pour augmenter le CA (total des budgets facturés à ces annonceurs -> obligation pour une agence qui veut pérenniser) :

- La fidélisation

- La prospection

Deux formes de prospection et de vente dans la communication :

- La réponse aux appels d’offres (pour annonceurs publics : publier l’offre et faire de la publicité. Pour les annonceurs privés, c’est eux qui présélectionnent les agences qu’ils veulent).

- Prendre l’initiative de démarcher, contacter les annonceurs : leur soumettre une proposition

2) Les enjeux

Pourquoi une entreprise doit-elle continuellement mener des actions de prospection ?

On considère que dans toute structure, il y a 1 client sur 5 perdu en moyenne chaque année  le taux d’attrition est de 20% (moins de budget, moins de communication).

Fidéliser un client coûte en moyenne 10 fois moins cher que de chercher à en conquérir un nouveau (économie sur temps de veille et prospection, plus facile à convaincre -> économie de temps qui coûte le plus cher généralement)

Quelques chiffres :

- Une agence participe en moyenne à 43 compétitions (appel d’offre) par an

Processus compétition :

Rédiger cahier des charges

Prise de décisions de contacter un certains nombres d’agences pour qu’elles mettent en plus leur projet en fonction du cahier des charges.

Annonceur décide librement du nombre d’agences à mettre en compétition.

Il les reçoit toutes et font un brief.

Puis les agences disposent d’un délai (8-10j) pour concevoir leur projet (jusqu’à construire maquettes d’outils).

L’annonceur va de nouveau fixer des rdv à chacun des agences participantes et chaque agence présente son projet.

A l’issu, il en élimine et met en place un deuxième tour (définit la short liste : à 2/3 agences) ou choisi directement.

Après une semaine, 3ème rdv pour présenter le projet plus abouti

L’annonceur élit une agence.

- L’agence sortante, lorsqu’elle participe, ne gagne que dans 3 cas sur 10

- Dépense moyenne pour une agence : 37K€ (frais de création pour les 2/3)

- L’annonceur ne paye rien et peut dédommager (reste dérisoire)

3) Principe de la prospection

Adaptée pour agence de taille moindre qui ne peuvent pas se permettre aux compétitions (trop chères)

Démarche en plusieurs temps :

- Création d’une base de données

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