Telemarket – Le cybermarchand

TELEMARKET – LE CYBERMARCHAND

- Dossier professeur -

ELEMENTS INDICATIFS DE CORRIGE

1- Identifiez le domaine d’activité stratégique (DAS) sur lequel Telemarket exerce son activité.

Ce travail vise à ce que l’étudiant s’approprie la définition donnée dans les documents ressource et l’applique à une situation concrète. Cette étape est indispensable car le reste de l’étude portera sur le diagnostic stratégique de ce DAS. Connaître le DAS permet de circonscrire l’étendue du diagnostic stratégique auquel il faut procéder.

Un rappel est fait pour qu’il y ait bien une distinction entre la segmentation stratégique (DAS) et la segmentation marketing.

Le domaine d’activité stratégique (DAS) est un sous-ensemble d'une organisation auquel il est possible d'allouer des ressources et qui correspond à une combinaison spécifique des facteurs clés de succès.

Dans le cas présenté, Telemarket est présent sur un seul DAS : la grande distribution.

Remarque : Telemarket est présent sur un seul segment stratégique, la grande distribution, mais, en proposant des produits alimentaires et non alimentaires sur du haut de gamme et sur du discount, l’entreprise est présente sur plusieurs segments de marché.

2- Procédez à un diagnostic stratégique externe de Telemarket :

a. En vous aidant des travaux de Mickaël PORTER, dégagez les menaces et les opportunités du DAS.

Le schéma des 5 forces de l’intensité concurrentielle de Porter est un outil de diagnostic stratégique externe pertinent pour analyser un DAS. Chaque catégorie est reprise à partir du document ressource puis appliquée au cas de Telemarket.

Forces Application à Telemarket

La rivalité entre firmes existantes Que ce soit de la vente en ligne ou en grande surface, la clientèle visée par les entreprises est la même. La concurrence existe donc sur deux plans : entre cybermarchands et entre telemarket et les grandes surfaces.

Le pouvoir de négociation des fournisseurs Il n’existe que 5 centrales d’achat en France. Elles sont puissantes. Il est difficile de pouvoir leur imposer des conditions d’achat.

Le pouvoir de négociation des clients Les clients sont les consommateurs. Comme le dit Roland Coutas, le marché est vaste et encore au début de sa phase de croissance. C’est donc à Telemarket que revient la tâche de convaincre la multitude de clients potentiels et actuels que son modèle est satisfaisant en terme de qualité et de prix.

La menace de nouveaux entrants D’une part, le marché est suffisamment vaste pour accueillir de nouveaux concurrents. D’autre part, pour entrer sur le marché, une organisation complexe et des investissements lourds sont nécessaires. Cela limite les risques d’entrée de concurrents sur le marché. Les firmes déjà présentes bénéficient d’un avantage concurrentiel certain. Toutefois, Intermarché vient rejoindre les quatre autres cybermarchands déjà présents : Ooshop,

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