Synoptique de dossier professionnel

SYNOPTIQUE DE DOSSIER PROFESSIONNEL.

Remerciements,

Introduction (contexte de la formation, objectif du dossier, problématique…),

Présentation de l’entreprise (historique, organigramme, effectif et autres données pertinentes..),

Zone de chalandise.

I – LES ENJEUX DE LA MISSION COMMERCIALE

A/ Analyse externe

1. Définition du marché (tableau de description du marché, principal, support, complémentaire, substituts..)

• Besoins auxquels répond le marché,
• Produits concernés, produits concurrents, produits complémentaires, substituts (caractéristiques des produits),
• Organisation de la profession et des autres secteurs qui interviennent sur le marché,

1. Analyse de l’environnement (tableau Pestel) sous forme d’opportunité menaces

• Politique,
• Economique,
• Socio démographique,
• Technologique,
• Ecologique,
• Légal

1. Analyse de la demande du marché

Quantitative :

Evolution globale de la demande du marché:

• Nature : ménages, ou entreprises…
• Taille : Marché potentiel, marché actuel…
• Volume de consommation, taux d’équipement

Qualitative :

Segmentation de la demande du marché:

• Particuliers : Age, sexe, PCS, type d’habitat, niveau de revenu pour les individus…
• Entreprises : Taille, nombre de salariés, activité, situation géographique, chiffre d’affaires d’entreprise…

Habitudes et comportement d’achat des différents acteurs (consommateur, payeur, prescripteur…)

• Qui ? où ? quand ? comment ? pourquoi ? quoi ? à quel prix ?
• Fréquence d’achat,
• Motivation / freins

Notoriété et image des produits des produits et des marques

1. Analyse de l’offre du marché

Evolution globale de l’offre :

• Part de marché,
• Cycle de vie de l’offre (lancement, croissance, maturité, déclin)

La production (les fournisseurs) :

• Saisonnalité (éventuelle),
• Degré de concentration,
• Taille et localisation,

La concurrence (tableaux concurrences directes, concurrences indirectes, évaluation qualitative des concurrents):

• Activité,
• Taille, localisation, part de marché,
• Positionnement marketing,
• Politique de gamme, prix, distribution, communication (Mix Marketing)
• 5 forces de Porter (tableau et radar)

B/ Analyse interne (forces et faiblesses)

• Chaine de valeur (analyse critique de la chaine de valeur de Porter, pour déterminer les diminutions de couts possibles, quels avantages concurrentiels, les plus qui peuvent se dégager),
• Ressources matériels, financières, humaines,
• Compétences,
• Critique constructive du mix marketing (compte tenu de la réalité concurrentielle du marché, tendance de la stratégie marketing actuelle).

Quels sont les facteurs clé de succès du marché ?

Quels les compétences distinctives de l’entreprise ? Ses avantages concurrentiels ?

Quelle est la  stratégie actuelle de l’entreprise (leader, challenger, suiveur, spécialiste) ? à justifier.

...