Sujet Espace Culturel Leclerc Rouffiac

BTS Management des Unités Commerciales

SESSION 2012

Management et Gestion des Unités Commerciales

Coefficient : 4 Durée : 5 heures

Ce sujet comporte 13 pages.

Espace Culturel Leclerc Rouffiac

Les centres commerciaux Leclerc ont développé des points de vente spécialisés sous l’enseigne Espace Culturel Leclerc pour les produits culturels. Ces magasins proposent une offre regroupée en trois rayons : «Livres», «CD et DVD» et «Jeux/Consoles».

Pour animer ces points de vente, chaque responsable de rayon peut programmer des événements réguliers comme des mini-concerts, des séances de dédicace ou des expositions.

Le centre commercial Leclerc Rouffiac est situé à Rouffiac-Tolosan, une petite ville de 1 800 habitants située à 10 kilomètres du centre-ville de Toulouse. Créé en juillet 1989, son espace culturel a ouvert en 2005.

Implanté à l’entrée du magasin, le rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel Leclerc Rouffiac a essentiellement un rôle d’attraction. Il doit être présent malgré des résultats décevants, en baisse permanente.

L’année 2010 a vu l’ouverture d’un magasin Micromania dans le centre commercial Leclerc Rouffiac. Les performances du rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel Leclerc se sont dégradées du fait de l’apparition de ce concurrent.

Dossier 1 : Analyse des performances commerciales du rayon «Jeux/Consoles»

Dossier 2 : Impact des actions commerciales sur le rayon «Jeux/Consoles»

Dossier 3 : Evaluation de l’équipe commerciale du rayon «Jeux/Consoles»

NB : Bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de simplification, les données sont fictives.

Dossier 1 : Analyse des performances commerciales du rayon «Jeux/Consoles »

(ANNEXES 1 à 3)

A la lecture du dernier tableau de classement des rayons «Jeux/Consoles», Monsieur SANRAMOS, directeur de l’Espace Culturel, est inquiet. Pour comprendre la situation, il a besoin d’une analyse des performances commerciales de son rayon par rapport au réseau et par rapport aux objectifs internes. Il souhaite réduire les contre-performances du rayon «Jeux/Consoles» sur l’année à venir.

1.1 Analysez l’activité du rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel de Rouffiac en vous appuyant sur les données fournies par le réseau. Concluez.

1.2 Concevez et complétez un tableau de performances du rayon «Jeux/Consoles» pour la période 2008-2011. Commentez les résultats.

1.3 Appréciez la pertinence de la méthode utilisée par Monsieur SANRAMOS pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel 2012.

Dossier 2 : Impact des actions commerciales sur le rayon «Jeux/Consoles »

(ANNEXES 4 à 8)

Pour modifier la tendance, une première opération promotionnelle est prévue en juin 2012. Pour motiver l’équipe commerciale, l’objectif de chiffre d’affaires pour l’année 2012 est fixé à 320 000 €.

2.1 Mesurez l’impact de l’opération promotionnelle prévue sur les performances du rayon «Jeux/Consoles» pour les mois de juin, juillet et août 2012. Concluez.

L’obsolescence du mobilier commercial rend nécessaire le réaménagement du rayon. Une nouvelle organisation du rayon doit être mise en place à la mi-septembre 2012. Le réaménagement du rayon doit avoir un effet positif sur les performances financières du rayon. Monsieur SANRAMOS vous transmet le planning prévisionnel de la mise en œuvre de cette réorganisation du rayon.

2.2 Calculez la durée minimale du réaménagement. Vous fournirez la représentation graphique de votre choix pour justifier votre résultat.

2.3 Mesurez l’impact des 6 jours de fermeture du rayon sur le chiffre d’affaires et la marge commerciale du mois de septembre.

2.4 Présentez le compte d’exploitation 2012 du rayon en tenant compte de l’impact de l’opération promotionnelle et du réaménagement. Concluez.

Dossier 3 : Evaluation de l’équipe commerciale du rayon « Jeux/Consoles »

(ANNEXES 9 à 11)

Monsieur SANRAMOS souhaite impliquer l’équipe commerciale dans le redressement des résultats du rayon «Jeux/Consoles». Dans cette perspective, une réunion d’équipe puis des entretiens individuels avec les employés sont prévus lors du mois de septembre.

3.1 Analysez les résultats de l’enquête client mystère du rayon «Jeux/Consoles» et proposez des axes de progrès pour l’équipe commerciale.

3.2 Préparez l’organisation et rédigez l'ordre du jour de cette réunion.

3.3 Repérez, pour chacun des employés de l’équipe commerciale, les éléments de la grille d’évaluation sur lesquels les entretiens individuels doivent être prioritairement orientés. Justifiez vos choix.

3.4 Rédigez le guide d’entretien à utiliser lors de l’entrevue avec Mlle Taglioni. Vous limiterez à 10 le nombre de questions posées.

BAREME INDICATIF

DOSSIER 1 : 20 points

DOSSIER 2 : 30 points

DOSSIER 3 : 25 points

Forme : 5 points

TOTAL : 80 points

LISTE DES ANNEXES

NUMERO INTITULE PAGES

1 Classement des Espaces Culturels Leclerc de 800 m² 5

2 Données de gestion du rayon «Jeux/Consoles» de l’Espace Culturel Leclerc de Rouffiac 5

3 Prévision du chiffre d’affaires 2012 6

4 Projet d’opération promotionnelle 7

5 Planning

...