StratiRAC Guide Commercial

Commercial - marketing

Règles du jeu

Questionnaire

Données année précédente

Actions publicité Etat Marketing Etudes de marché Force de vente

Etat de la force de

vente

Conditions

commerciales

Objectifs

Définir les conditions de vente des produits (prix et délais de paiement)

Assurer la présence commerciale auprès des clients

Développer l’image de marque de l’entreprise et de ses produits

Effectuer la veille concurrentielle

Décisions

actions

publicité

conditions

commerciales

force de vente

études de

marché

La publicité est déclinée sous forme d’actions ciblées. En effet, vous devrez choisir sur quel couple

produit/marché vous décidez de porter vos efforts.

Les actions publicité se déclinent selon la cible visée, et suivent un cycle de vie propre sur 5 mois.

Chaque action publicité aura une efficacité qui dépendra du produit et du client concernés.

Vos efforts en publicité seront récompensés par une présence plus ou moins marquée dans chaque

pays et pour chaque produit de votre gamme (indice absolu de 0 à 20).

Le prix est un élément essentiel lors de l’acte d’achat des clients. Il est défini par rapport à un prix de

base, indicé par zone.

Au-delà d’un seuil spécifique, le prix de vente pourra être considéré comme « psychologiquement

trop élevé ».

Vous pouvez décider du désengagement éventuel sur un produit ou un marché en fixant le prix ou

l’indice de prix à 0.

Le délai de paiement que vous accordez à vos clients est un facteur déterminant dans leur choix de

fournisseur. Vous pouvez demander un règlement comptant, 30, 45, 60 ou 90 jours fin de mois.

Le délai de paiement est spécifié par pays.

Les acteurs du département « force de vente » sont les commerciaux.

Chaque mois, vous devez affecter vos commerciaux dans les différents pays.

Plus le nombre de commerciaux est important sur un marché, plus vous pouvez espérer vendre.

Leur commission est fixée par produit et par pays (de 0 à 10 % du chiffre d’affaires imputable à

l'activité des commerciaux). Elle joue un rôle déterminant sur la motivation des commerciaux et influe

donc sur leur efficacité.

La présence d’un commercial dans un pays n’est pas essentielle pour réaliser des ventes. De la même

manière, un commercial non commissionné pourra vendre vos produits.

Il existe trois niveaux de qualification des commerciaux. Un technicien expérimenté pourra être

promu à un poste commercial.

Une entreprise ne peut se permettre de prendre des décisions stratégiques sans avoir une

connaissance du marché et de la concurrence.

Vous pouvez commander des études de marché mensuellement. Le résultat vous est transmis le

mois suivant la demande, sous format papier.

Les études disponibles sont les suivantes :

Règles du jeu

Etude produits Donne le prix référence, le niveau de Qualité, le niveau technologique

et le niveau de respect environnemental de chaque produit

Etude marchés Donne le délai de paiement, l'indice de prix et le nombre de

commerciaux affectés par marché

Etude segment Donne les parts de marché, l'image de marque, la présence marketing

ainsi que la commission des commerciaux pour chaque couple produit

/ marché

Etude personnel Donne l'effectif et la rémunération du personnel sur le secteur

Volume du marché volume du marché potentiel sur 3, 5 ou 7 mois

Comportement d’achat Importance relative des facteurs de décision des clients

Etat des innovations Etat des protections des innovations sur le marché

Actions publicité

 sur un produit

 sur un marché

Impact sur 5 mois suivant cycle de

vie

...