Relations entre les fabricants et les distributeurs

Ces dernières années, Les relations entre producteurs et distributeurs ont évolués. Certaines relations ont du mal à évoluer mais d'autres savent passer le capte pour réussir à collaborer ensemble.

Comment arrivent-ils à collaborer ? Et pourquoi certains n'y arrivent pas ?

La coopération entre producteur et distributeur

Les avantages du travail entre producteur et distributeur sont nombreux , à eux deux ils feront un énorme travail pour atteindre leur(s) objectif(s).

Pour les producteurs avoir des distributeurs est un énorme avantage car grâce à cela il pourra faire connaître ses produits grâce à eux. Il est quand même préférable d'en avoir plusieurs de peur qu'un distributeur arrête de commander les produits. Ce qui pourrait être un énorme danger.

Pour pouvoir bien collaborer ensemble les producteurs et les distributeurs planifient et mettent en place des opérations promotionnelles, ils décident de la présentation du corner, l'espace spécifique créé au centre d'une surface de vente pour accueillir la marque du fabricant, mais également ils négocient sur le placement de la tête de gondole, en bout de rayon sur les allées de circulation principales voir l'allée centrale. Mais ils font également de la PLV (publicité sur le lieu de vente) pour attirer les clients.

Ils organisent (certains) en outre un système d'approvisionnement, soit une CAO (commande assistée par ordinateur) soit une GPA (gestion partagée des approvisionnements) ou soit un EDI ( échange de données informatisées) . La commande automatisée permet d'aller plus vite en réduisant ou en éliminant les stocks et cela en évitant les erreurs. Et les échanges d'informations entre distributeurs et producteurs se font plus vite.

Tous ces éléments permettent pour les distributeurs et les producteurs de diminuer leurs coûts, d’être plus efficaces et d’assurer ainsi la satisfaction des consommateurs.

Tout le monde sera satisfait dans la coopération producteur/distributeur.

Les conflits entre producteur et distributeur

Les intérêts des distributeurs et des fournisseurs peuvent diverger et être à la source de conflits.

Les relations entre producteurs et distributeurs peuvent être conflictuelles pour plusieurs raisons, par rapport à la marge arrière, une ristourne en % du prix de vente initial qui est obtenue par un distributeur sur un produit. Cette somme d'argent versée par les fournisseurs aux distributeurs est pour la publication du catalogue où les produits sont présentés. Les fournisseurs perçoivent ces marges arrières comme des rackets de la part des distributeurs. Ils sont obligés de verser cette somme de peur de perdre un distributeur.

Puis il y a la concurrence, les producteurs craignent de ne pas être à la hauteur des autres marques et de ne pas voir sa place sur le marché. Car face aux grandes marques, il n'aura aucune promotion et ne sera pas mis en valeur.

Dans tous les cas, c’est le consommateur le principal objectif car un consommateur qui n’est pas satisfait ne sera pas fidèle, ce qui représente un réel danger pour les distributeurs comme pour les producteurs. Alors

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