Relation Commerciale
Note de Recherches : Relation Commerciale. Recherche parmi 301 000+ dissertationsPar ACCO1987 • 9 Janvier 2014 • 602 Mots (3 Pages) • 877 Vues
Thème. La relation commerciale
Question 1 Après avoir défini l’expression « GRC », vous exposerez les enjeux de la relation commerciale pour l’unité commerciale.
Question 2
Vous êtes chargé(e) de clientèle dans l’agence du Crédit Lyonnais de Givors. Le directeur vous remet le portefeuille clients de l’agence.
o Analysez le portefeuille clients : vous calculerez tous les indicateurs que vous jugerez nécessaires.
o Quels conseils pouvez-vous donner au directeur d’agence.
o Quels sont les limites de la GRC.
Question 3 A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, expliquez pourquoi le Système d’Information Commerciale des agences bancaires est un élément important de la relation commerciale.
Annexe 1
Segments de clients Nb de clients année N Nb de clients année n+1 CA n+1
Bleu 620 621 825 000
Blanc 150 145 1 500 000
Vert 750 751 400 000
1520 1517 2725000
Question 1
GRC : Il s’agit d’une démarche qui place le client au cœur de la relation commerciale.
« Elle consiste à rassembler des informations précises sur les clients et à gérer avec soin tous les moments de rencontre afin de favoriser leur fidélité »
Elle vise donc à établir une relation personnalisée, durable et profitable avec les meilleurs clients.
Pourquoi ?
o Développer le « capital client » : augmentation des ventes : connaître le client, développer les ventes avec les clients actuels, fidéliser et consolider la relation.
o Conserver les clients : réduire le taux d’attrition, reconquérir un client perdu. Un client fidèle peut recommander l’unité commerciale à son entourage et contribue ainsi à la conquête de nouveaux clients et au développement de l’image de l’enseigne
o Acquérir des clients : compenser les départs naturels, se concentrer les clients rentables.
o Rentabiliser les investissements commerciaux : les frais marketing pourront être réduits au cours du cycle de la relation dans la mesure où les clients fidèles connaissent bien l’unité commerciale.
Question 2 :
Segments de clients Nb de clients année N Nb de clients année N+1 CA n+1 Taux d'attrition % portefeuille clients % CA
Bleu 620 621 825 000 0,16 40,94 30,28
Blanc 150 145 1 500 000 -3,33 9,56 55,05
Vert 750 751 400 000 0,13 49,51 14,68
1520 1517 2725000 -0,002 100,00 100,00
Ces informations nous permettent d’identifier
...