Préparation à la négociation

1.3 - PREPARATION DE LA NEGOCIATION

AVANT – PROPOS

Préparer une négociation, c’est se donner les moyens de mieux gérer la situation ensuite.

La négociation c’est d’abord un état d’esprit fait d’ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de volonté de persuader et il s’avère fondamental de savoir découvrir l’autre. Cette dimension humaine de la négociation est un prérequis au service de la mise en œuvre des stratégies et tactiques de négociation.

D’une part, la négociation impose un processus chronologique qu’il est nécessaire de respecter et d’autre part, des techniques et comportements spécifiques pour fidéliser son client par un suivi rigoureux.

DEFINITIONS

• VENDRE consiste à convaincre de la qualité de son offre. C’est là le terrain de prédilection du commercial : écouter, convaincre, répondre aux objections, remporter l’adhésion. Synonymes du verbe vendre : faire valoir, vanter, recommander.
• NEGOCIER c’est s’entendre sur les conditions de la vente : prix, conditions de livraison, remises sur factures, remises et produits différés, conditions de paiement  etc…

Cette phrase du terrain de la négociation est par nature le terrain de prédilection de l’acheteur qui s’attache à obtenir les conditions qu’il estime les plus avantageuses pour lui.

Le commercial passe alors en mode « défense », son objectif premier en négociation étant de résister à la pression et de défendre ses marges.

La conséquence de la négociation c’est le compromis auquel aboutissent ensemble le commercial et son client.

• VENDRE D’ABORD, NEGOCIER… SI BESOIN…

Question de sémantique… peut-être. L’essentiel, c’est bien de remporter des contrats.

La négociation est bien un acte commercial, parfois nécessaire… néanmoins, les professionnels du commerce peuvent et doivent mettre toute leur énergie à vendre d’abord car vendre c’est d’abord connaître dans quel contexte on agit.

Entrer en négociation n’a d’intérêt qu’à partir du moment où le client est convaincu par l’offre.

• COMMENT PREPARER UNE NEGOCIATION ?

Soit deux types de préparation différentes :

• A -         entretien avec un client
• B -         entretien avec un prospect

A – L’ENTRETIEN AVEC UN CLIENT

On le connait déjà…

• A1          Pourquoi contacter le client ?

Autrement dit pour quel objectif allons-nous lui consacrer du temps, de l’énergie et surtout lui porter intérêt ?

Dans une réalité plutôt réaliste, un bon professionnel de la vente ne doit pas se fixer un objectif mais des objectifs dans sa préparation du dossier.

Se fixer plusieurs objectifs, c’est déjà démontrer son professionnalisme et la bonne connaissance de son client.

Un principe : en phase de préparation, il faut imaginer plusieurs objectifs pour, si nécessaire, adopter UNE STRATEGIE DE REPLI. Quelle est cette démarche ?

OBJECTIF N° 1        -        Ambitieuse[pic 1]

OBJECTIF N° 2        -        Réaliste                        stratégie de repli

OBJECTIF N° 3        -        Minimum 

Ainsi notre commercial, au lieu d’avoir à justifier auprès de sa hiérarchie un échec, valorisera les informations qu’il a su recueillir. Démonstration est faite que préparation et réactivité sont complémentaires.

• A2          Comment appréhender et anticiper ce travail stratégique ? d’où l’intérêt de bâtir une stratégie

• Répéter ses forces et ses faiblesses
• Préparer des questions pertinentes
• Préparer les réponses précises aux questions que votre interlocuteur risque de se poser
• Préparer son argumentation
• Rassembler les preuves des arguments avancés
• Repérer les avantages que le client retirera de l’offre
• Connaître la concurrence (points forts, points faibles)

En matière de préparation, je vous propose une boîte à outils simple et facile à mettre en œuvre.

Il s’agit d’une démarche qui va synthétiser ce travail stratégique :

Etape 1 – recensement de tous les éléments disponibles (voir ci-dessus)

Etape 2 – classement en 3 catégories

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