Problématique Du Projet De mémoire

Lancer le nouveau produit

SOMMAIRE

1. Des besoins

2. Des solutions

3. Avantages

4. Comment ça marche

5. Facteurs clés de réussite

6. Comment démarrer

7. En savoir plus

1. DES BESOINS

C’est fait ! Le nouveau produit, procédé ou service est enfin prêt.

Comment lancer le produit sur le marché, c’est-à-dire le distribuer et le commercialiser ? Faut-il commercialiser soi-même ou utiliser des agents ?

Par où commencer ?

Comment choisir le meilleur mode/réseau de distribution ?

Comment gérer ses distributeurs dans cette phase délicate du lancement commercial ?

2. DES SOLUTIONS

Le lancement d’un nouveau produit, procédé ou service nécessite une préparation particulière. On a rarement une deuxième chance de faire une première entrée sur le marché.

Avant de lancer le nouveau produit, l’étude de marché doit être achevée (voir fiche "cibler les clients et les marchés"). De même, le positionnement (voir fiche "positionner le nouveau produit") du nouveau produit sur le marché doit être défini.

Le produit, l’image de l’entreprise et les emballages sont clairement définis avant de commercialiser le nouveau produit.

Il reste à organiser la commercialisation proprement dite. Cette fiche aborde les grandes questions liées au lancement du nouveau produit: où, quand, comment et avec qui ?

Elle offre des conseils pratiques aux TPE/PME confrontées à cette situation.

3. AVANTAGES

Bien préparer le lancement commercial procure les avantages suivants :

les moyens sont concentrés sur les ventes les plus faciles à réaliser.

un flux de revenus est rapidement généré.

le circuit de distribution le plus efficace est utilisé.

les agents éventuels fournissent les résultats attendus.

les difficultés sont rapidement décelées. L’entreprise peut réagir rapidement.

on éviter la cacophonie sur les prix et le contenu de l’offre.

les vendeurs connaissent les produits et leurs usages.

la bonne préparation de l’entreprise rassure les clients et les intermédiaires.

le client est satisfait.

4. COMMENT ÇA MARCHE

A ce stade, l’étude de marché a été réalisée. Le positionnement du produit est connu. L’entreprise a choisi la clientèle cible. L’offre spécifique de l’entreprise est largement définie.

Pour la TPE/PME, l’objectif prioritaire est « d’amorcer la pompe ». Il s’agit de réaliser les premières ventes le plus rapidement possible. Il faut donc, en priorité, identifier les ventes les plus faciles à réaliser.

La préparation du lancement commercial comporte encore quelques étapes. Il faut, à présent, décider:

La date du lancement du nouveau produit sur le marché

Elle doit tenir compte de:

La saisonnalité éventuelle des ventes

Le niveau de stocks si le nouveau produit remplace un produit existant

Le lancement d’une nouveauté par la concurrence

La zone géographiqueprioritaire où le produit sera d’abord introduit

Le choix sera influencé par :

Le coût de distribution

Le potentiel commercial dans la zone envisagée

La concurrence

Les moyens disponibles

Souvent, le marché local est clairement la première cible. L’exportation ne vient que plus tard. Elle est plus difficile en raison de l’éloignement et des différences.

Les clients prioritaires

Il s’agit d’identifier les clients qui achèteront le plus de produit, tout de suite. Les efforts seront concentrés sur ces clients.

La cible idéale doit :

correspondre au positionnement choisi

pouvoir être touchée au moindre coût

être un acheteur régulier

pouvoir influencer d’autres acheteurs potentiels

adopter rapidement le nouveau produit

La TPE/PME devra tenir compte de ses capacités à produire, stocker et livrer. Elle devra choisir sa vitesse de croissance et rester cohérente.

Les promotions de lancement

Quelles promotions seront offertes pour intéresser les clients prioritaires ? Elles seront fonctions:

des conditions pratiquées par la concurrence

du volume de vente désiré. Dans la plupart des cas, on vend plus si le prix de vente pratiqué est plus faible.

Il faudra bien sûr vérifier que le prix pratiqué permette de réaliser un bénéfice.

La communication pour faire connaître le nouveau produit et l’entreprise

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