PTCI - Commerce international.

Commerce international - PTCI

I - Organisation de l’entreprise et stratégie à l’export

Fonction générale de l’entreprise :

6 fonctions : production, commerciale, logistique financière, Après ventre, RH

1 - Place de l’exports dans une structure fonctionnelle simple

        a-  Le groupe de travail (TPE/PME)

On part d’une entreprise qui travail au national maintenant on passe à une entreprise tournée vers l’international. On le fait grace à un groupe de travail export ce qui servira de transition pour [pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6][pic 7][pic 8][pic 9][pic 10][pic 11][pic 12][pic 13][pic 14][pic 15]ne pas perturber l’organisation mais ce n’est pas viable a long terme il faut ensuite faire un bilan

pour les TPE travailler avec un groupe de travail export (=resp prod + resp comm + resp logistique)

(+) cout limité

(-) Chiffre d’affaire export petit, méconnaissance de l’international

b - Le service export intégré

        Hypothèse 1

Meme shema mais sans le groupe de travail export.

(…) voir les autre shema sur papier a integrer ici en PJ

Hypothèse 2 :

(…) voir les autre shema sur papier a integrer ici en PJ

(+) Connaissance internationale, cout limité + économie d’échelle. Le chiffre d’affaire export est intéressant.                      

(-) visibilité de la rentabilité export est réduite ==> conflit de priorité car :

• l’export vas réclamer des budgets pour repondre à sa mission et augmenté le CA
•  En France on vas dire c’est nous qui faisons le plus gros CA on fait vivre l’entreprise donc non le budget doit etre pour nous

c - Le service export autonome

Quand l’export prend de plus en plus de place et d’importance dans le CA

Hyptohèse 1

(…) voir les autre shema sur papier a integrer ici en PJ

(+) Connaissance internationale, CAE en augmentation, visibilité de la rentabilité export.

(-) Cout augmente

Pour passer en autonome il faut que le CAE > 35 % minimum

Hypothèse 2 :

(…) voir les autre shema sur papier a integrer ici en PJ

Ici CA France 30 %

    CA Export 70 %

2 - Place de l’export dans une structure divisionel ou matricielle ( multinational)

        a - La structure divisionnelle

(…) voir les autre shema sur papier a integrer ici en PJ

Chaque division doit gerer sa division commerciale. On y retrouve donc la prod, com, logistique, financiere, RH, SAV avec les meme shema que dans le (1) France/Export …

AVANTAGE :

Delegation de pouvoirs

Bonne coordination de l’activité

Bonne connaissance du produit

Facilité à évaluer la performance, la rentabilité de l’activité

INCONVENIENTS :

Cout (ne permet plus d’exploiter les économie d’échelles, les fonctionnels etant disperses dans toutes l’organisations)

b- la structure matricielle

Il s’agit d’une combinaison d’une structure fonctionnel et d’une structure divisionnaire. Elle convient particulièrement pour les grande structure elle permet d’optimiser les couts car on Taff par projet et on boss en transversalité contrairement a avant par exemple chaque division commercial entre elle et c’est pas chacun dans sont monde avec ses commande.

Ici c’est pas projet.

3 - Les fonctions export

        a - Le directeur export

Soit il depend du DG ==> service export autonome

     il depend du Directeur commercial ==> service export integrer

Son role :

• il est responsable des objectifs et budget de son département
• Il défini sa stratégie, élabore la politique commercial de son département
• Dresse le plan et le budget des vents export
• Responsable de la tenu des engagement
• Dresse le tableau de bord du service et organise le reporting mensuel
• Organise et reparti les taches au sein du service (chef de zone si c’est une multinational avec service export très important ou direct avec les vendeurs)
• assure l’interface avec les autres département et services (RH, finance …)
• Recrute ses collaborateurs (avec les RH)
• Entretient des relations avec les clients stratégiques et participe aux négociation majeurs.

b - Le chef de zone export

• Responsable à son niveau de la prospection et de la promotion d’un produit ou d’une gamme de produit sur une zone geo à l’étranger
• Participe à l’élaboration de son budget des vents pour son secteur budget qu’il négocie avec le directeur export
• Responsable de la tenue des engagement sur sa zone (ex : CA, Marge)
• Supervise les commerciaux et (ou distributeur locaux)
• Elabore son plan d’action
• Vend et négocie
• Homme de terrain il met en place et anime le réseau de distribution sur son secteur
• Fait de l’intelligence marche (= surveiller la conçu, étudier le PM)
• Participe aux salons et foires sur sa zone

C - Le responsable ADV

• Assure la gestion des commandes
• Interface production et logistique
• Etabli le tableau de bord export
• Choisi les prestataire de service :

•  Emballeurs
•  Transporteurs (=entreprise avec ses propres moyens de transports, payer pour sa et transporte pour le compte d’autrui)
•  Transitaire/commissaire en douane (= PP ou PM qui réceptionne marchandise puis la remettre au nouveaux transporteurs, il dois verifier l’état de la marchandise, émettre reserve si besoin.
•  Commissionnaire de transport OTM/OTL/OTG
•  Entrepositaire -> stockage/entreposage

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