Négociations Gréco

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Gestion des Achats

Négociations: Équipe Gréco Inc.

Hiver 2019

Marie-Claude Guévin

Présenté par

GhylesAissani - 11266133
Yassir Bouslikhane - 11265835
MarcelaPadilla - 11152001
 Sonya Seguin - 97100979
Laura Viviani - 11267207
Maxime Viau - 11222000

12 Mars 2019

Table des matières

Partie 1: Objectifs        2

Stratégies pour atteindre ces objectifs        2

Partie 2 : Anticiper les objectifs de l’équipe Magnum        5

Partie 3 : Analyse du marché        12

Stratégie pour contrer ou tirer parti des éléments du marché.        13

Annexes        14

Bibliographie        17

Laura Viviani - Secrétaire
Marcela Padilla Crisostomo - Secrétaire
Ghyles Aissani - Chef négociateur
Yassir Bouslikhane - Secrétaire
Sonya Seguin - Négociation– Directrice du département des Finances
Maxime Viau - Président de Gréco Inc. - Présentation de l’équipe des négociations

Négociations: Équipe Gréco Inc.

Partie 1: Objectifs

1. Obtenir le prix de 2.80$/kilogramme (kg) pour X22 (non négociable) : le contrat avec Magnum sert à la fixation des prix pour le marché
2. Quotas de vente par kg : entre 8 millions et 12millions kg de X22, pendant la durée du contrat (flexible)
3. Signer un contrat de trois ans avec Magnum (non-négociable)
4. Prouver le coût de transfert à payer si Magnum change de fournisseur
5. Démontrer les avantages d'acheter le produit X22 de Gréco Inc., qui est de qualité supérieure
6. Démontrer qu'il est préférable d'acheter et de payer avec la même devise (dollar canadien CAD vs dollar américain USD)
7. Prouver que Gréco Inc. Possède les ressources en matière de recherche et développement(R&D), ainsi Magnum pourrait devenir un partenaire afin de continuer à la croissance des deux compagnies

Stratégies pour atteindre ces objectifs

1. Prix de X22: $2.80/kg (non-négociable):

Le rôle primaire de ce contrat est de fixer le prix au kg pour le marché de Gréco Inc.,ce point est donc non-négociable.

Gréco Inc. toujours offert à Magnum un prix concurrentiel pour le X22. Le prix de $2,25/kg payé cette année est inférieur au coût de ce produit chez la plupart des autres fournisseurs.

Magnum doit prendre les éléments suivants en considération lors des négociations:

- Flexibilité : l’établissement Gréco Inc. est à moins de 24 heures de l’usine de Magnum. Advenant que la compagnie doit s’approvisionner d’urgence, Gréco Inc. sera en mesure de livrer la marchandise dans un délai raisonnable.

-La proximité entre les deux compagnies entraîne également une diminution des frais de transports, le coût d’acquisition pour Magnum sera donc meilleur.

- Diminution du risque de délais : il n’y a aucun poste frontalier entre Gréco Inc. et Magnum.

-Les industries automobile et de la construction connaissent une forte croissance, la demande est donc supérieureà l’offre dans ces secteurs. Cette situation favorise l’augmentation des prix.

- Autre élément critique à considérer : la diminution du nombre de fournisseurs offrant le produit X22.

En résumé, le contrat au prix de 2.80$/kg, avec un quota de volume de 8 à 12 millions de kg, est avantageux pour Magnum: ils sont ainsi à l'abri des fluctuations de prix.

2) Quantité flexible de X22:

Les achats de Magnum entre 2007 et 2009 se chiffrent à 7 700 000 kg (voir le tableau ci-dessous, pris de l’article de case, page 4).

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Gréco Inc. exige une garantie d'achat qui va comme suit : quantité minimale de 8 millions et maximale de12 millions de kg de X22 pour une durée de 3 ans.

La garantie d'achat versus les ventes précédentes est décrite ci-dessous. Considérant l’usage actuel de Magnum, cette augmentation de 1% est très raisonnable.

La demande de 1 % d'augmentation favorise Magnum pour les éléments suivants :

-Diminution du coût de stockage car les quantités reflètent l’usage prévu.

-Effet de levier des achats sur le bénéfice favorable pour Magnum car Gréco Inc. exige l’achat     suivant leur demande actuelle et non selon des prévisions (croissance de 25 %).

3) Terme du contrat : 3 ans

Le rôle primaire de ce contrat est de fixer le prix de $2.80/kg pour les autres clients. La garantie exigée d’achat est de 1% et ce sur une période maximale de 3 années consécutives. La préférence de Gréco Inc. serait de négocier un contrat de 3 ans avec des quantités fixes entre 8 et 12 millions de kg de X22, mais la compagnie a la flexibilité d’accepter un contrat cadre (sans quantité fixe) pour 3 ans.

4) Le coût de transfert:

Les coûts totaux du contrat vont augmenter si Magnum change de fournisseur, car il y a toujours des coûts de transfert associés à ce type de changement. Magnum et Gréco Inc. ont un long historique d’affaires ensemble. Gréco Inc. est le fournisseur de Magnum pour plusieurs produits, et est lefournisseurexclusif de X22 pourMagnum depuis que la compagnie a commencé à utiliser cet intrant pour la fabrication du plastique en 2005.

(A)Coût d’apprentissage:

Selon l’article « Magnum »1, Gréco Inc. maitrise des technologies de pointe et détient une main-d’œuvre très qualifiée. Magnum peut toujours compter sur cetteexpertise mise au profit de leur entreprise. L’autre point majeur à considérer: Magnum ne peut avoir la garantie que Fresno détient lemême niveau d’expertise en termes de technologies de pointe et de qualification de la main d'œuvre.

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