Négociation avec un responsable de rayon

ANNEXE 1- BTS Négociation Relation Client

Session 2009

E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 1

SITUATIONS DE

0

COMMUNICATION/

NEGOCIATION MANAGERIALE 0

NEGOCIATION VENTE 0

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : NEGOCIATION AVEC UN RESPONSABLE DE RAYON

ÉTUDIANT(E)

Nom : Ngoubi Prénom : Dora

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise : ACTEBIS Adresse : 4 AVENUE DES LOUVRESSE 92230 GENNEVILLIER

Activité : VENTE DE PRODUITS GRIS

ET BRUNS Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION :

ADENIA FRANCE 14 RUE CRESPIN DU GAST 75011 PARIS DATE(S), PERIODE(S) :

28 JUILLET 2008

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

NOM QUALITE

Ngoubi Dora

Commerciale

Mr SAPIRA Didier

Responsable d’achat de la SARL ADENIA France

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

1. Documentation produits

2. Fiche client

3. Plan de découverte

4. Argumentaire

5. tarif

6. carte de visite

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N° 1

NOM : N goubi Prénom : Dora

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… ACTEBIS est une S.A avec un capital de 14.500.000 euro, c’est une entreprise qui vend du matériel informatique, services ( lives box orange et SFR), énergie (Poweo) aux revendeurs informatiques. Elle travaille essentiellement en B to B , sur un marché fortement concurrentiel étant donné l’expansion des NTIC .les principaux concurrents sont des grossistes informatique tel que Tech data, Ingram micro, ETC métrologie…Il n’y a que peu de sources de différenciations (les gammes sont sensibles et identiques) même si Actebis a un positionnement de prix plus élevé. La force de vente est à la fois sédentaire et itinérantes. Sédentaire car elle existe en call center pour les petits comptes. La vente se fait en émission et réception d’appel avec 10 télés conseillers supervisé par un chef de plateaux. La force de vente itinérante est d’abord est d’abord repartie par secteur géographique avec 4 à 5 vendeurs ayant un superviseur pour les encadrer. A l’intérieur de la force de vente, il y a ainsi une seconde répartition de l’équipe par type d’activité client : e-commerce, retail, export, service orange, SFR, Poweo. La vente téléphonique se fait par utilisation de nos BDD qualifiés grâce à des fichiers de compilation. Le business se fait par téléphone uniquement avec des clients ayant un compte et un gestionnaire de compte. Enfin on peut ouvrir des comptes en ligne suite à des prospections physiques.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place Ngoubi Dora, commerciale débutante chez Actebis, ma mission est de contacté le maximum de client ayant Acheté l’imprimante proposé dans l’année. Je suis en position de demande quant au client Mr Sapira Didier responsable d’achat de l’entreprise ADENIA FRANCE faisant appel

Rapport de place : Ancien vendeur, il a crée son entreprise et est très exigeant en ce qui concerne la qualité de ses produits.

Contexte spatio-temporel La vente a eu lieu le 26 juin 2008 dans les locaux du client situés au 14rue Crespin du Gast 75011 PARIS . Il m’a accordé 30 min pour cet acte de vente.

Éléments de diagnostic sociologique

- acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs… Je suis étudiante, j'ai 22 ans.

Mon entreprise est positionnée comme un professionnel en B To B.

Acteur : Mr Sapira Didier est désireux de répondre aux besoins de sa clientèle et d’avoir un fort taux de rotation de ses produits. Il est reconnu comme leader charismatique dans son entreprise

Entreprise : ADENIA FRANCE est une boutique en informatique indépendante située dans le 92. Il vient d’être créé et cherche des produits qui vont lui permettre de se créer une image discounter auprès

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