Marché Auyo Vn T Vo

En 2007, l’Observatoire est sollicité par la direction pour réaliser une étude

relative « aux évolutions des comportements des consommateurs et leurs conséquences

sur l’acte de vente des véhicules neufs»1. Cette étude vise à questionner la pertinence de

la formation actuellement dispensée aux vendeurs de véhicules neufs. Elle doit

permettre d’apporter des réponses concernant l’adéquation entre les pratiques

enseignées et les attentes des acheteurs à l’égard des vendeurs.

Principalement deux évolutions incitent à penser que le comportement des

acheteurs de VN s’est modifié ces dernières années. Le développement des nouvelles

technologies de l’information tend à transformer les pratiques d’achat. Une étude du

CREDOC publiée en 2006 montre qu’Internet est de plus en plus utilisé par les

consommateurs pour préparer et concrétiser leurs achats. Elle montre également que

le recours à Internet renforce l’exigence des consommateurs face aux vendeurs

en leur offrant la possibilité d’accroître leur expertise technique et leur

connaissance de l’offre2. Dans quelle mesure le secteur automobile est-il concerné par

ces évolutions ? En quoi les compétences des vendeurs sont-elles amenées à évoluer ?

La baisse régulière de la vente de véhicules neufs aux particuliers depuis 2000

incite également à s’interroger sur l’émergence de nouvelles pratiques d’achat. Malgré la

montée en gamme et l’effet qualité, le renouvellement des véhicules ne suffit pas à

redynamiser le marché qui semble arriver à une quasi-saturation de la demande dans les

pays industrialisés3. A noter que cette baisse affecte surtout les marques

françaises et principalement les ventes aux particuliers. En 2002, 60% des

véhicules neufs vendus étaient de marque française. Cette part atteint 52% des ventes

en 2007.

1

...