Les enjeux de la clientèle pour les banques

Les enjeux de la clientèle

Il existe des marchés à forts enjeux pour les banquiers. Certains le sont par leur valeur, d’autres par le potentiel qu’ils représentent. Le marché des jeunes appartient principalement à cette seconde catégorie. En quelques années, les jeunes franchissent de nombreuses étapes, passant d’adolescents à jeunes actifs. Ils sont alors confrontés à d’importants changements de situation : études, départ du foyer, premier travail, vie à deux, premier enfant, projets à financer… Autant d’opportunités à court et surtout moyen terme pour les services financiers.

Ce marché est très important pour les banques car il représente de nombreux prospects chaque année, dans une France qui vieillit, les 16-29 ans représentent 17 % de la population, soit 11 millions de clients et surtout 800 000 nouveaux entrants chaque année ,D'autre part dans un marché bancaire arrivé à maturité en France, les jeunes constituent quasiment le seul levier pour la conquête de nouveaux clients. Ainsi, d'après une étude du cabinet de conseil Mercer Oliver Wyman, les moins de 25 ans ont représenté 35 % des nouveaux clients bancaires en 2005. D'autre part, il s'agit d'une clientèle réelle et importante puisque 87 % des 11 à 19 ans sont bancarisés, soit près de 6 millions de jeunes,

Si la segmentation traditionnellement usitée englobe généralement toute personne ayant moins de 30 ans, cela masque, bien évidemment,  des réalités fort différentes  : du  nouveau-né à l’adolescent et au jeune actif en passant par les étudiants dans des cycles classiques ou en grandes écoles, les sous segments foisonnent et recèlent de besoins fondamentalement différents.

Le déterminisme familial joue beaucoup dans les jeunes années : ainsi 75 % des jeunes choisissent la même banque que leurs parents et plus de 55 % celle où on leur a ouvert un compte ou un livret.

Le marché des jeunes ne constitue pas une clientèle définitivement acquise. En effet, prés

d'un client sur trois qui change de banque a moins de 24 ans. Les jeunes constituent donc

un marché d'une extrême mobilité qu'il est nécessaire pour une banque de stabiliser.

Quand la consommation stagne, on redécouvre aussitôt la valeur du capital client. C'est

pourquoi le taux de fidélité est stratégique

Pour les banques l'atout des jeunes c'est d’être une population réceptive, les jeunes offrent plus d’occasions de conquête que la cible des adultes déjà bancarisés, ils n’en restent pas moins très « zappeurs » et mobiles ;

et il représente un avantage pour l’avenir, s’ils concentrent sur leurs têtes de forts investissements en recrutement de la part de tous les acteurs, les 16-29 ans, avec leurs 50 à 200 euros de PNB moyen annuel, valent surtout par leur capacité à multiplier ce PNB par 10 à l’âge adulte. Fidéliser les jeunes est donc un défi majeur pour les services financiers car ils représentent un investissement sur l’avenir et leur rentabilité à court terme est faible, voire négative parfois

Pour

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