La démarche De Prospection

La démarche de prospection /

La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux prospects pour en faire des clients. Cela signifie que dans le but d’élargir sa clientèle dans un certain domaine, l’entreprise décidera de mettre en œuvre une action de prospection sur un marché bien ciblé. Cette démarche se décompose en 6 grandes étapes que nous détaillerons ci-dessous.

La première étape consiste à déterminer ce que l’on cherche. Cette étape se divise en deux parties : en effet, il faut dans un premier temps identifier le type de fournisseur. A savoir, l’entreprise cherche-t-elle plutôt avoir affaire à un fabricant/producteur ? Un grossiste ? Ou un détaillant ? L’entreprise sera aussi amenée à fixer le but d’une telle collaboration. Puis, dans un second temps il faudra élaborer le cahier des charges. Le cahier des charges est un dossier qui servira de base et qui permettra de mieux connaître son entreprise et ses objectifs quant au marché ciblé, mais aussi de définir précisément les actions à engager. Ce cahier des charges permettra ainsi d’établir une stratégie pour la vente, à savoir, soit vendre des produits haut de gamme et donc se focaliser sur une marge unitaire élevée, ou vendre en grande quantité à des prix bas.

La seconde étape consiste à créer une base de données. Avoir une base de données précise et organisée est fondamental pour conquérir les futurs clients. En effet, le fichier à constituer doit contenir les informations indispensables comme la raison sociale, les coordonnées, nom, prénom, adresse postale, pays, numéro de téléphone, site internet, nom du contact, numéro de téléphone du contact, e-mail…

Dès lors que nous savons quelles informations il faut collecter et que nous disposons d’un outil pour les centraliser (exemples/ Excel, Access…), il ne restera plus qu’à chercher les éléments. Pour cela, il existe des annuaires d’entreprises tels que Kompass, Syndicats des professionnels, ou encore les Pages jaunes. Le but final d’intégrer tous ses contacts dans une seule base de données centralisée sera d’avoir une base que l’on peut exploiter et relancer facilement.

La troisième étape traite justement de l’exploitation de la base de données. Dès que le fichier sera compléter il faudra absolument qualifier le fichier, c’est-à-dire vérifier les informations entrées dans le fichier, mais aussi tenir à jour cette base de données. L’exploitation du fichier consiste aussi à lister dans sa base de données des informations pertinentes sur les clients afin d’établir des filtres pour adresser des communications ciblées.

Avant de contacter les prospects par téléphone, il faudra préparer l’argumentaire, c’est-à-dire préparer une phrase courte d’accroche qui nous permettra de se mettre en avant dès le départ, puis de tenir un discours rôdé où il sera important de valoriser l’enjeu et l’objectif du rendez-vous. Dès que le rendez-vous est fixé il importe de préparer celui-ci. La préparation d’un argumentaire sera encore très importante, en effet, il faudra mettre en avant nos points forts et les réponses aux objections les plus courantes. Suite à cette phase de préparation, il conviendra de rédiger un rapport de façon à conserver une trace écrite de tout ce qui a pu être

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