La distribution

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21.3 La distribution : Quel est le mode distribution ? – comment ces produits arrivent-ils aux clients ?

2.2. La demande : le volume de la demande sur le marché, les comportements d’achat sur le marché, les prescripteurs

L’analyse commerciale interne :

* Le chiffre d’affaires de l’entreprise, sa répartition par type de client et par type de produit, la répartition sur plusieurs années. Quels sont les types de produit et/ou les types de clients qui contribuent le plus à la rentabilité de l’entreprise.

* Les produits : gamme, les produits leaders

* La clientèle : nombre de clients, la répartition degré de fidélité

* Les prix et la stratégie de prix : alignement …

* Le réseau de distribution

* Les actions de communication

Analyse : Le diagnostic : analyse SWOT – force – faiblesses – Opportunités – Menaces

L’entreprise doit s’appuyer sur ces forces et chercher à combler ses faiblesses pour saisir les opportunités du marché et faire face aux menaces

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Exemple de questions : quelles sont les principales forces et faiblesses par rapport à la concurrence existante ? Quels sont les opportunités primordiales qui existent sur le marché ? Quels sont les principaux dangers du marché ? Les stratégies des concurrents, ont-elles un impact sur le secteur et la stratégie de l’entreprise ? Forces - faiblesses ? Opportunités - dangers ? Facteurs clé de réussite ?les compétences clé ? Quelles sont les trois compétences clés qui les distinguent des concurrents ? Qu’est ce qui rend meilleure l’entreprise pour ses clients ?

Pour aller plus loin …- cf- cours de management : L’origine de la compétitivité de l’entreprise « le carré de la compétitivité » (qualité, flexibilité, productivité, innovation), L’entreprise dispose-t-elle d’un avantage concurrentiel ? (expérience, la capacité à financer la croissance de l’entreprise, la maîtrise des technologies-clés et les technologies

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émergentes du secteur, la gestion de la qualité dans l’entreprise à tous les niveaux (en particulier au niveau de la GRH et au niveau organisationnel), la maîtrise des coûts tout au long de la chaîne de valeur, depuis la conception jusqu’à la distribution.

Analyse financière :

A partir du bilan fonctionnel, analyser :

* les valeurs structurelles de l’équilibre financier (FRNG, BFR, la trésorerie nette, principaux ratios).

* L’analyse de l’ensemble des éléments obtenus permet de réaliser un « mini » diagnostic financier

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