La Vente à Distance Et Les Unités Commerciales « Virtuelles »

Thème : la vente à distance et les unités commerciales « virtuelles »

Question 1 :

· Montrez la complémentarité entre unités commerciales physiques et virtuelles.

Question 2

Les responsables de la grande distribution gèrent les produits qui garnissent leurs gondoles en calculant ce que leur rapporte chaque centimètre linéaire occupé par les articles en rayon. Tout comme un supermarché, un e-catalogue est un vecteur de distribution. Pourquoi ne pas lui appliquer les mêmes règles, adaptées à la notion d’écran web ?

Vous êtes stagiaire chez Télémarket et vous devez résoudre le problème commercial suivant : l’étude de la rentabilité de la famille des stylos présentée sur une page écran.

· Remplir le tableau de calcul des indices de sensibilité (annexe 1)

· Compte tenu des résultats, formulez des recommandations précises afin d’améliorer les performances de cette page.

· De quelles informations complémentaires souhaiteriez vous disposer pour pouvoir réaliser un diagnostic complet de la page ?

Question 3 :

· À partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, vous préciserez quels sont les moyens de développer la fréquentation d’un site marchand.

Annexe 1

Analyse de la famille de produit des stylos

Marques Part d’écran (en cm2) Prix unitaire HT Quantité mensuelle venduesmoyenne Chiffre d’affaires mensuel moyen Marge mensuelle moyenne Contribution au Chiffre d’affaires Contribution à la marge contribution à la surface de la page web Indice de sensibilité au chiffre d’affaires Indice de sensibilité à la marge

stylo Bic Colorsref : 78875 92 1,63 265 172,78

stylo bille métal roller Uniballref 78964 50 2,06 220 158,62

Stylo Roller bille Métal à encre liquide uniballRef 79685 78 1,69 210 124,215

Stylo Roller Hitecpoint V200 PilotRef : 79740 60 2,30 185 161,69

Total

PROPOSITION DE CORRIGE

Question 1.

L’UC est un lieu de rencontre entre l’enseigne et le client permettant au client d’être au contact de l’offre commerciale. Cette rencontre n’est pas physique en matière de commerce électronique, elle est établie via un média spécifique : le web. On distingue donc les UC physiques et virtuelles.

De plus en plus d’enseignes commerciales disposent de ces 2 canaux de distribution, signe d’une complémentarité :

· Contexte de la grande distribution spécialisée

L’UC virtuelle apporter un complément d’informations et de services au client au delà des horaires d’ouverture de l’UC physique. Rôle du catalogue en ligne, consultable à distance. Il peut aussi s’agir d’un canal de distribution supplémentaire pour une UC qui ne couvre que les grandes villes ou les villes moyennes (ex : la FNAC).

· Contexte de la grande distribution alimentaire

L’UC, en complément d’une éventuelle offre e-marchande, peut utiliser son espace virtuel pour communiquer plus efficacement avec le client, à l’image de la grande distribution alimentaire qui présente son métier, ses engagements. Elle trouve là le moyen de se différencier réellement, alors que le concept de la grande distribution alimentaire à la française ne permet pas de réel différenciation sur les points de vente physique (assortiment national, règles de merchandising universelles d’une enseigne à l’autre…).

· Contexte de l’activité de service.

L’UC virtuelle permet au client d’effectuer lui même des opérations à faible valeur ajoutée pour l’enseigne (consultation d’un solde bancaire, virement bancaire, états des consommations sur un forfait de téléphonie mobile), permettant au personnel de l’UC physique de se concentrer sur les activités à forte valeur ajoutée. Le trackage du surf du client sur l’UC virtuelle permet aussi à l’enseigne de mieux connaître le client. Exemple : le client d’une banque qui consulte les cours boursiers sur le site de l’enseigne, peut ne pas être équipé d’actions parmi ses placements financiers…. Il se verra proposer une documentation ou un RDV dans l’UC physique pour envisager un tel placement…

Question 2

Marques Part d’écran Prix unitaire HT Quantité mensuelle vendue Chiffre d’affaires mensuel moyen Marge mensuelle moyenne Contrib° au CA Contri°à la marge Contrib°à la surface de la page web Indice de sensibilité au chiffre d’affaires Indice de sensibilité à la marge

92 1,63

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