La Mise En Valeur De L'offre Sujet Et Corrigé BTS MUC

BTS Management des Unités Commerciales

Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Session 2013

SUJET 6

Thème : La mise en valeur de l’offre

Question 1

Après avoir défini la notion de mise en valeur de l’offre, vous expliquerez pourquoi le manager met en valeur son offre dans le linéaire.

Question 2

A l’aide de l’annexe 1, vous résoudrez le problème commercial suivant :

Assistant manager chez DECATHLON Saint Pierre, vous devez étudier la rentabilité des 3 marques de chaussures de trail ( course de montagne ) présente dans l’univers « chaussures de course ».

1- Calculez et commentez les indices de sensibilité pour les trois marques.

2- Dégagez les principales conclusions quant à l’allocation du linéaire pour chacune des marques.

3- Proposez une réimplantation en tenant compte de l’indice de sensibilté moyen pour chacune des marques. (Arrondir les résultats au mètre linéaire le plus proche)

Question 3

A partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, présentez les outils à disposition du manager pour réaliser une étude de linéaire

Annexe 1

Données du rayon « chaussures de course » :

Moyennes mensuelles sur le premier semestre 2012

( données internes )

Familles Chiffre d’affaires

mensuel moyen

en euros Marge brute mensuelle

en euros

Linéaire développé

total

Indices de sensibilité

Indice de sensibilité moyen

En € En % En €

En % mètres En % au CA à la MB

Salomon

6490

1620 10

Montrail

2470

850 4

Oasic

1630

610 2

Total

10590

3080 16

Éléments de corrigé du sujet n° 6

Question 1

Après avoir défini la notion de mise en valeur de l’offre, vous expliquerez pourquoi le manager met en valeur son offre dans le linéaire.

• Définition de la notion de mise en valeur de l'offre

Mettre en valeur l'offre signifie proposer le bon produit, au bon moment, au bon endroit, en quantités suffisantes.

L'ensemble des méthodes utilisées par l'unité commerciale pour mettre en valeur l'offre s'appelle le marchandisage.

Les différents types de marchandisage :

o Le marchandisage d'organisation

o Le marchandisage de gestion

o Le marchandisage de séduction

• Pourquoi le manageur met-il en valeur son offre dans le linéaire ?

o Le produit doit se vendre seul

En libre-service, le vendeur n'est présent que dans quelques rayons spécifiques ; dans les autres rayons, le produit doit se vendre seul. Il est donc important de le mettre en valeur.

o Le consommateur doit se repérer facilement

En libre-service, le consommateur doit pouvoir se repérer facilement, trouver rapi¬dement les produits qu'il cherche. Ceci est d'autant plus vrai qu'il a envie de passer le moins de temps possible à faire ses courses.

o Le distributeur veut augmenter sa rentabilité

Le distributeur veut avoir en magasin les produits correspondant aux besoins des consommateurs. Il tient à augmenter la fréquentation du magasin, à fidéliser le client. Il souhaite augmenter la valeur du panier moyen et augmenter son chiffre d'affaire

Question 2 :

1- Calculez et commentez les indices de sensibilité pour les trois marques.

Familles Chiffre d’affaires

mensuel moyen

en euros Marge brute mensuelle

en euros

Linéaire développé

total

Indices de sensibilité

En € En % En €

En % mètres En % au CA à la MB

Indice

...