LES DIFFERENTES PHASES DE VENTES

CHAPITRE 3 : LES DIFFERENTS PHASES DE VENTES

PHASE 1 : Prise de contact

1. La prise de contact (acquérir la confiance de l'interlocuteur)

[pic 1]

→ L'aspect physique : doit correspondre aux critères, à l'éthique, des mœurs du contexte dans lequel on se trouve

→ La proxémique :

• Intime : Milieu familiale, amoureux...
• Sociale : Relation de travail / Club / Association.[pic 2]
• Groupe : Prise de parole face à un public.
• De rue : se comporter dans l'espace public.

→ Le comportement : Etre présent sans être envahissant.

→ Les expressions du visage : Exprime une attitude ouverte, à l'écoute, avenante

[pic 3]

→ Saluer avec le NOM de l'interlocuteur

→ Utiliser un vocabulaire positif[pic 4]

→ Exploiter une interaction dynamique, entrainante

→ Laisser parler l'interlocuteur

→ Reformuler ce que l'un soit → Stratégie de « oui »

→ Proposer une trame d'entretien

PHASE 2 : Recherche des besoins

→ Ecoute active : → Découvrir les besoins du client

                              → Découvrir la psychologie du client  

→ Le plan de découverte : Ensemble de question permettront de cerner le client et son besoin

                → Commence toujours pour une question ouverte

                     « Quel est votre projet »

                        → Il faut faire parler l'interlocuteur

                → Questions fermées : Ex : « Souhaitez-vous une assurance ? »

                        → Faire préciser des éléments

                → Questions aléatoire : « Souhaitez-vous le bleu ou le blanc ? »

                → Toujours finir par une question de contrôle : « Avez-vous d'autre information à me communiquer ? »

Question ouverte : Quel est votre type de marchandise ?

Question fermé : Quel est la dimension de votre palette ?

                      Quel est le poids de votre colis ?

                      Avez-vous un transporteur ?

                     Combien de palette envoyez-vous par jour ?

Question Alternative : Souhaitez-vous passer sur les réseaux ou par notre service ?

                            Est-ce du vrac ou une palette ?

Question de Contrôle : Avez-vous besoin d'autre choses en particulier ?

PHASE 3 : Reformulation

Elle consiste à résumer l'essentiel des besoins exprimés, par le commercial. La reformulation poursuit différents objectifs stratégique.

1. C'est l'occasion pour le commercial de faire preuve d'empathie.
2. Mettre en place la technique des oui
3. Verrouiller le client en diminuant ces possibilités d'objection

PHASE 4 : Proposition commerciale

Elle consiste de proposer une solution au besoin exprimé. Cependant, cette proposition doit être élaborée, formuler en tenant compte des aspects stratégiques. En effet, il convient de limiter ces propositions en  fonction des éléments invoqués leur de la recherche des besoins. Il ne faut surtout pas donner tous les avantages au cours de cette phase. Le commercial veillera à mettre en parallèle les arguments avec les besoins exprimés.

...