L'individu au travail

Thème 1 : De l'individu à l'acteur

Introduction : Chaque entreprise doit mettre en place de bonnes stratégies afin d'être compétente. Il existe plusieurs facteurs qui peuvent être mis en œuvre pour cela. Dans une organisation les salariés doivent être motivés pour être performant et efficace au travail. Cela doit passer obligatoirement par de bonnes conditions de travail, mais nous allons voir que dans le domaine de la vente, selon les cas, elles ne sont pas toujours évidentes. Premièrement nous verrons les conditions de travail et l'impact sur la motivation des salariés. Et dans un second temps, je m'appuierai sur mon interview avec un commercial pour mieux définir les conditions dans le domaine de la vente.

I) Les conditions de travail et l'impact sur la motivation des salariés

A) Les conditions dans le domaine de la vente

Les employeurs mettent souvent trop de pression. Des objectifs fixés sont difficiles à atteindre car les clients ne sont pas toujours aimables, faciles à conseiller. Il faut donc que chaque vendeuse garde en tête ses objectifs sans se laisser déstabiliser. Il existe plusieurs outils mis en place par les supérieurs ce qui entraîne un suivi constant.

Les conditions d'emploi dans la branche du commerce sont souvent médiocres. Ces témoignages l'illustrent : Ces vendeuses dénoncent le manque de rapport avec la clientèle. Mais pas seulement. Elles déclarent ne pas être reconnues sur leurs valeurs comme les compétences « savoir-être ». De plus le temps partiel qui leur est imposé avec les horaires élargis est souvent la faiblesse des commerciaux car ils sont obligés de travailler plus pour gagner plus. (ANNEXE 1)

B) Les moyens mis en œuvre pour motiver les commerciaux

Pour qu'une entreprise soit performante, il faut qu'elle respecte pour le mieux l'idéal, le désir et le contrôle.

L'idéal repose sur les intérêts moraux : il faut que le vendeur se sente utile pour fournir un service efficace auprès de ses clients. Pour cela une entreprise peut développer les « Kick Off » annuels: opportunité de faire reconnaître le succès des méritants ; Le désir est la recherche d'excellence, par le suivi de formations par exemple. Le vendeur cherche davantage d'affaires pour optimiser ses marges. Pour cela le manager peut aider son commercial dans la définition de son objectif mais celui-ci doit être atteignable ; Le contrôle veut dire que l'homme est capable de dépenser une énergie considérable pour atteindre son objectif. Mais il faut qu'il soit redynamisé pour continuer à être performant : un processus de coaching hebdomadaire est conseillé. (ANNEXE 2)

De plus, dans une entreprise, est conseillé au dirigeant de fournir un salaire fixe, mais aussi de pratiquer un management plutôt souple et discret pour assurer une autonomie au quotidien au vendeur. Il faut lui donner un pouvoir d'action en interne et pour finir lui faciliter le quotidien en lui offrant des avantages en nature. (ANNEXE 3)

II) Un cas particulier : l'entreprise Koné Ascenseur

A) Présentation et conditions

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