L'agence April

FICHE DE SITUATION N° 1

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… L’agence April :

L’agence April a été créée en 2008. Nous vendons des solutions d’assurances adaptées à une cible de particuliers quel que soit leur âge et leurs besoins.

Au départ, nous étions spécialisé dans l’assurance santé et ce jusqu’à Juillet 2013 où nous avons diversifiée la gamme en commercialisant de l’assurance automobile et habitation.

Nous sommes présents sur un marché qui est très concurrentiel, avec notamment deux concurrents que l’on retrouve à proximité qui sont la Macif et Harmonie mutuelle.

Le particulier Monsieur Bouchet :

Monsieur GALEANO, âgé de 48 ans, est salarié d’une entreprise qui ne propose plus de contrat collectif en complémentaire santé. Très sportif, monsieur porte des lunettes et est en très bonne santé. Comme son ancien contrat, il souhaite avoir une bonne couverture.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Stagiaire commercial de l’agence chargée de multi équiper les clients en assurance automobile.

C’est un client de l’agence intéressé pour faire un devis comparatif d’assurance automobile arrivant bientôt à échéance

Contexte spatio-temporel Dans le cadre de notre diversification de gamme d’assurances, j’ai contacté Monsieur GALEANO le N/N/N afin de lui proposer un rendez-vous en agence le N/N/N pour faire découvrir notre nouveau contrat d’assurance en automobile.

Éléments de diagnostic sociologique

- acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs… Je suis jeune stagiaire commerciale de 21 ans. L’entreprise possède une relation client inégalée dont les valeurs sont Il s’agit d’un homme âgé de … ans qui travaille sur les marchés. Il est très attaché aux relations qu’il entretient avec autrui

Éléments de diagnostic psychologique

Je suis tout juste formée sur l’assurance automobile, un produit complexe à vendre. Le fait de connaitre mon client diminue mon stress. Le client est très bavard et dévie souvent du sujet principal. Son profil SONCAS est axé sur les mobiles d’achats Argent et Sympathie

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Mon objectif est de multi équiper mon client pour le fidéliser. Ma marge de manœuvre possible est d’offrir 1 mois gratuit de cotisation et des gadgets en cadeaux. Il souhaite faire des économies d’argent et regrouper tous ses contrats auprès d’un même assureur qu’il considère sympathique et de confiance.

OBJET DE LA NEGOCIATION

Objet : Vente d’un contrat d’assurance automobile « Nexx »

Objectif qualitatif: Fidéliser mon

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