Fiche E4 BTS NRC: l'entreprise H2M HABITAT

BTS Négociation Relation Client

Session 2014

E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1

SITUATIONS DE

□ COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE □ NÉGOCIATION VENTE ■ AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : AMÉNAGEMENT ET ANIMATION DU SHOWROOM

ÉTUDIANTE : PONT Anaïs

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise : H2M HABITAT Adresse : 10 BIS RUE MERVIL 25300 PONTARLIER

Activité : Distributeur de menuiseries, escaliers, placards Service : Pose

LIEU DE LA COMMUNICATION : DATE :

Bureau d’h2m habitat Le 31 mai 2013

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

NOM QUALITE

Nicolas BREGEON / KAZED Commercial KAZED, Fournisseur

Anaïs PONT / H2M HABITAT Stagiaire

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION :

Conception du showroom sur le logiciel PLANNER 5D (Annexe 1, p 5) : Ce logiciel m’a permis d’obtenir un regard sur les 100m² du showroom. Grâce à la vue 2D on peut modifier les emplacements de chaque modèle. Et la vue 3D nous projette virtuellement dans le showroom.

Questions (Annexe 2, p 6) : Elles sont essentielles pour concrétiser le projet. Connaître les retombés de ce projet, les avantages et inconvénients, les délais, le coût, etc. Plus ou moins importantes elles permettent de limiter les imprévus et soucis à venir, et de fixer le plus clairement les objectifs et les étapes de ce projet. Car une des réponses peut perturber l’organisation, ou la concrétisation du projet.

Le catalogue Kazed (Annexe 3 et 4, p 7-8) : De part ce catalogue, j’ai pu préalablement étudier les modèles et coloris intéressants. Afin de savoir d’avance ce que je veux ou non. Et pouvoir exposer mes choix lors du rendez-vous.

E4 - COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N° 1

NOM : PONT Prénom : Anaïs

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques,

socio-économiques, organisationnels, mercatiques… H2M HABITAT est situé à Pontarlier, créée en 2005 c’est une SARL Unipersonnel au capital de 10 000 €. Elle distribue auprès des particuliers et des professionnels, des portes, fenêtres et escaliers dont les modèles sont exposés dans un showroom de 100 m². Mon objectif est de revoir l’aménagement et l’animation de ce showroom pour accroître les ventes. Je négocie donc, au près de nos fournisseurs, de nouveaux modèles d’exposition.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place Stagiaire en charge du projet « aménagement et animation du showroom ». Responsable régional des ventes du Groupe Deya / commercialise la marque KAZED (placards et dressing).

Contexte spatio-temporel Le rendez-vous à lieu dans nos bureaux, autour d’une table de réunion. Un espace ouvert sur l’activité de l’entreprise qui permet une convivialité avec le personnel.

Éléments de diagnostic sociologique

- acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs… Etudiante de 19 ans, en BTS NRC. Image de jeunesse de l’entreprise, et de responsabilité face à ce projet. Monsieur BREGEON est âgé d’une trentaine d’années. Son comportement démontre un dynamisme mais aussi des connaissances.

Éléments de diagnostic psychologique A l’aise sur le sujet, mes questions étaient déjà préparées. Et mes objectifs fixés. Il semble détendu par le personnel de l’entreprise qu’il connait, mais il doit s’imposer face à la concurrence déjà présente dans notre showroom.

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Obtenir un, voir, plusieurs modèles d’exposition à moindre coût. Et être certain de sa rentabilité. Se démarquer du modèle de la concurrence.

OBJET DE LA NÉGOCIATION

La négociation est essentielle pour donner de la nouveauté et de la fraicheur à notre showroom. Et pour donner suite à une soirée professionnelle et une porte ouverte. Je dois modifier l’aménagement du showroom et apporter de nouveaux modèles, que nos commerciaux connaissent et vendent bien. Ce qui permettra de prouver matériellement le produit à nos clients et donc de les inciter à acheter, contrairement à de simple croquis et échantillons.

Au sein de l’entreprise, la marque KAZED a aujourd’hui pris le dessus face à son concurrent NEVES proposant une qualité, et un suivi sûr, ainsi que des coloris et modèles plus attrayants. C’est pourquoi ces produits ont fortement besoin d’être mis en valeurs dans notre showroom, après quelques souhaits de clients.

C’est pourquoi j’ai pris rendez-vous par téléphone avec ce fournisseur pour étudier ces propositions.

E4 - COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1

NOM : PONT Prénom : Anaïs

DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES DESCRIPTION

Préparation

Accueil

Découverte

Analyse

Proposition

Objection

Négociation

Devis

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