Exemples d'objections fréquentes

Exemples d'objections fréquentes

"C'est trop cher !"

Demandez à votre interlocuteur d'argumenter sa réflexion. Pourquoi dit-il cela ?

Essayez de savoir quels sont ses repères.

Est-ce trop cher par rapport à un concurrent ? Si tel est le cas, demandez-lui quel est le prix pratiqué par ce concurrent et jouez la transparence.

Avant tout, insistez sur l'écart de prix. Si votre produit vaut 500 € et celui de votre concurrent 450 €, dites par exemple à votre interlocuteur : "nous parlons bien d'un écart de 50 €..."

Dans un 1er temps cela relativisera l'objection. Il suffira ensuite d'expliquer précisément les raisons de l'écart de prix, en indiquant que 50 € ne correspond qu'à un différentiel de 4 € par mois pour un produit d'une qualité supérieure.

"Je ne suis pas convaincu !"

Dans ce cas de figure votre interlocuteur a besoin d'être fortement rassuré. Plus largement, sans même s'en rendre compte, il vous demande de l'aider dans sa prise décision.

Expliquez-lui alors par exemple que vous travaillez déjà avec ses confrères et qu'ils vous font pleinement confiance. Si cela n'est pas suffisant, organisez une rencontre téléphonique ou visuelle avec l'un de vos bons clients conquis par votre entreprise et par votre produit. Le retour d'expérience d'une tierce personne est généralement très efficace.

Bien évidemment, demandez toujours à votre prospect s'il est à présent convaincu et si vous l'avez rassuré sur le sérieux et l'efficacité de votre produit.

"Je n'ai pas le budget suffisant !"

Il s'agit ici, d'aider votre prospect à trouver de l'argent.

Signalez-lui qu'il est toujours possible de faire des économies sur des postes de dépenses pour optimiser sa capacité d'investissement.

S'il est intéressé, il trouvera l'argent…

"Je travaille avec votre concurrent !"

Assurez à votre client qu'il s'agit d'un bon choix.

Ne perdez pas votre temps. Jouez carte sur table et demandez-lui s'il souhaite que vous lui présentiez vos différences avec le concurrent.

Si tel est le cas, évitez une présentation classique. Privilégiez une approche questions/réponses. L'objectif est ici de comprendre leur relation, leur mode de collaboration…

Cette démarche vous permet également d'identifier les manques de votre concurrent (délai de livraison un peu long, peu disponible…) et de vous assurer que ces manquements sont importants pour votre prospect.

Il ne suffit alors plus qu'à expliquer que votre entreprise comble ces manques.

Mais attention, soyez honnête : il est inutile de mentir pour obtenir le contrat.

"Que proposent vos concurrents ?"

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur.

Vous-même ne prenez vous jamais le temps

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