Epreuve E5: analyse et conduite de la relation commerciale - Unités commerciales physiques / les unités commerciales virtuelles

BTS Management des Unités Commerciales

Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE

Session 2010

Sujet n°4

Thème : Unités commerciales physiques / les unités commerciales virtuelles

Question 1

Précisez quelles sont les complémentarités possibles entre unité commerciale physique et unité commerciale virtuelle et définissez les spécificités du commerce électronique.

• souvent le site permet de préparer la vente et la prolonge (développement de la relation client et fidélisation).

• développement de stratégies multicanales : FNAC, SNCF...

Définir les spécificités du commerce électronique

Le commerce électronique fait partie des méthodes de VAD. La particularité de ces méthodes de vente est l'absence de contact direct avec le client. Il convient donc de mobiliser toutes les techniques permettant de pallier ce handicap.

• L'outil de base est le catalogue en ligne qui présente l'offre commerciale. Il doit être appuyé d'un accompagnement très complet de la procédure de commande qui doit à la fois être sécurisante et simple pour le client.

• Actuellement le commerce électronique est en phase de massification même s'il reste réservé a une partie limitée de la population.

Les principaux freins à son développement sont l'équipement en accès haut débit limité des ménages d'une part et la sécurité des paiements d'autre part.

• Ensuite pour la série de produits, les clients préfèrent essayer ou toucher le produit. Ainsi les secteurs de pointe du commerce électronique restent l'informatique, les biens culturels (livres, disques, voyages, places de spectacles, plastifieuses...) et le secteur traditionnel de la VPC.

Question 2

A l'aide de l'annexe 1, vous résoudrez le problème commercial suivant :

Mr MORIN qui a décidé d'ouvrir dans la région PACA un Hypermarché PRACTIS.

Vous êtes chargé(e) de l'assister dans l'élaboration de ce projet.

1. Présentez sous forme de tableau la répartition des revenus des différentes catégories de foyer et le calcul du revenu annuel global disponible de la zone de chalandise.

2. Déterminez le C.A. prévisionnel de PRACTIS

3. Si on admet qu'il faut une caisse pour 150 m² de surface et que le rendement optimal doit être de 9000 € par m², et de 220 000 euros par employé, en déduire : la surface de vente du magasin, le nombre de caisses, le nombre d'employés à prévoir.

Tableau de répartition des revenus

PCS Nombre de ménages Revenu Revenu total (en K€)

Artisans et petits commerçants 3200 12 200,00 € 39040

Professions libérales et cadres supérieurs 4800 30 500,00 € 146400

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