Développement économique

PROJET

Pour le Diplôme Européen d’Etudes Supérieures : Marketing

Par Mickael Jackson

Numéro BAD

Le développement d’un pôle commercial : quand l’innovation produit et le savoir faire ne suffisent pas…

Remis le 05 mai 2009

SESSION 2009

SOMMAIRE

Introduction………………………………………......….page 3

PARTIE 1 : ANALYSE DE MARCHE…………………...….pages 4 à 20

1.1 Analyse de l’entreprise

1.2 Analyse de marché

PARTIE 2 : DIAGNOSTIC PARTIEL DE L’UNITE COMMERCIALE………………………………………...…….pages 21 à 27

2.1 Sources d’information

2.2 Diagnostic des DAS

2.3 Diagnostic SWOT

2.4 Problématique

PARTIE 3 : PRECONISATION, ABOUTISSEMENT D’UN

CHOIX JUSTIFIE………………………………………..….…pages 28 à 32

3.1 Analyse des projets possibles

3.2 Note de cadrage

3.3 Analyse du projet

3.4 Note de cadrage

PARTIE 4 : ANALYSE DES REPERCUSSIONS HUMAINES, FINANCIERES ET ORGANISATIONNELLES DE LA PRECONISATION………………………………….…...…….pages 33 à 39

4.1 Analyse des conséquences prévisibles

4.2 Cahier des charges

Conclusion…………………………………………………….pages 40 à 41

INTRODUCTION

" Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va " Sénèque

" On ne connaît que les choses que l’on apprivoise" Antoine de Saint-Exupéry

Dans son ouvrage intitulé " le marketing selon Kotler", Philip Kotler a écrit que l’objectif de la mercatique était de " créer, conquérir, et dominer un marché". Il y expliquait que dans une économie de marché moderne telle que la notre, où la libre concurrence est la loi, le consommateur final a une possibilité de choix très varié. Dans ce contexte, les entreprises sont confrontées à une infidélité grandissante des clients et doivent adopter une démarche et des actions nécessaires pour assurer leur survie. L’individu lui devient plus informé, plus changeant et plus exigeant. Voilà pourquoi la notion même de mercatique aujourd’hui du principe suivant: qu’attend le consommateur? Ce sont ces concepts, les techniques qui y sont associées ainsi que leurs applications qui vont faire l’objet de ce projet permettant à l’entreprise de développer ses ventes.

1-Analyse de marché.

1.1 ANALYSE DE L’ENTREPRISE

1.1.1 Structure

L’entreprise xxx travaille exclusivement en B2B à la vente en canal ultra court pour les progiciels et en canal long pour les produits gris essentiellement dans le département de car elle est située à Cette faible zone d’activité s’explique pour l’heure par la création récente de la société et sa volonté de développer la prospection par la technique de la spirale.

Cette création d’entreprise explique également qu’elle soit composée de 3 personnes (1 gérant et 2 employés), voici leur fonction :

Mickael est le gérant de la société, ses prestations de conseil et de développement doivent se limiter à la maintenance des progiciels et des applications développées (fonction de gérant étant occupé à 50% de son temps pour le moment).

• La toya est présente à mi-temps pour occuper comme fonction, assistante de direction gérant toutes les tâches administratives.

• Jermaine recruté pour commercialiser nos propres logiciels ainsi que du hardware étant chargé au préalable du développement de l’unité commercial.

1.1.2 Les méthodes de commercialisation

Nous commercialiserons nos offres de produits et services dans le département de l’Oise (carte de gauche) puis dans les deux autres départements formant la région de la Picardie (carte de droite).

Nos méthodes de vente :

Vente par téléphone : C’est la vente par prospection téléphonique classique, souvent précédé par l'envoi d'un mailing contenant notre offre (1 semaine environ avant).

Vente en prospection physique : le service commercial est chargé de faire connaître sa gamme de progiciels. Ce dernier est une entreprise nouvelle dans le secteur des logiciels pour professionnels donc cette méthode sera celle qui se fera au quotidien, en face à face avec le client. Nous avons à notre disposition des plaquettes commerciales pour chacun de nos progiciels ainsi qu’un PC portable lorsque le client souhaite avoir un aperçu du contenu de notre programme mais principalement ceci se transforme en vente par réunion. La technique de prospection est celle de la spirale afin de permettre de diminuer les frais.

Lors du rendez-vous, si le client est équipe de logiciels une étude de besoin peut être faite afin de faire proposition d’une autre offre.

Vente en collaboration (par distributeur) : le magasin xx étant notre client référence pour le progiciel, nous avons établi avec le gérant une relation de partenariat, c’est-à-dire que lorsqu’il vendra notre programme spécialisé à d’autres magasins, il touchera

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