Cours Notions De Base Marketing Commercial

PARTIE 1 : NOTIONS DE BASE

I/ Evolution du commerce à travers les âges.

Aussi loin que l'on remonte dans l'histoire, à partir du moment où il y a eu désir de vente, troc, il y a eu merchandising (=marchandisage). Avant même l'existence d'une boutique, on présente nos produits au mieux, c'est du merchandising. Plus on va avancer dans le temps, plus la présentation va etre importante : le rôle du vendeur sera moins important, on assiste au libre-service. Au début, les boutiques étaient sombres, poussérieuses … Le client demandait au comptoir, où se trouvent les vendeurs, le produit qu'il désire. Il y a une barrière totale entre l'acheteur et les produits. Il ne voit pas le produit. Pas de possibilité d'achat impulsif …

Aujourd'hui, on met de plus en plus les produits en valeur à travers l'éclairage … Il y a le libre-service. On n'est pas obligé de passer par le vendeur pour accéder à tel ou tel produit.

Boucicaut révolutionne tout cela en 1852, en reculant les comptoirs et en plaçant les vendeurs devant le comptoir, en première ligne. Les vendeurs et acheteurs se retrouvent côte à côte, et le produit se retrouve rapproché de l'acheteur. De plus, l'acheteur peut simplement regarder, il n'est plus obligé d'acheter (entrée libre).

La notion de libre-service, ammène la liberté pour l'acheteur : libre de choisir, libre d'acheter, libre de comparer.

Le rôle de vendeur étant beaucoup moins important, c'est le produit qui doit séduire le client.

Les premières grandes surfaces apparaissent dans les années 60, et pendant une dizaine d'années, ils vont révolutionner l'aménagement de leur espace, de leurs rayons …

merchandising = déplacement de la marchandise vers le consommateur !

Mais le consommateur doit tjrs avoir l'impression qu'il a le libre-choix. Et lui rendre l'acte d'achat agréable sans jamais rien lui imposer.

La finalité du merchandising est de gagner plus: plus en chiffre d'affaires mais surtout plus en rentabilité. Pour qu'un magasin soit rentable, il faut que chaque rayon soit rentable. Dans chaque rayon, il faut que chaque famille de produit soit rentable. Et dans chaque famille de produit, il faut que chaque mètre linéaire soit rentable. Et pour ça, il faut mixer des produits à profitabilité variée.

Si le mètre linéaire est rentable, la famille de produit sera rentable, le rayon aussi , et par conséquent le magasin le sera aussi !

Les ennemis de la société de consommation tirent à boulet rouge sur le merchandising, puisqu'il nous fait consommer plus que ce qu'il nous faut. Le merchandising est au service de la société de consommation : il faut vendre toujours plus !!!

II/ Définitions

merchandising : ensemble des études et des techniques d'application mises en oeuvre séparement ou conjointement par les distributeurs et les industriels en vue d'accroitre la rentabilité et l'écoulement des produits par une adaptation permanente

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