Correction TD VRP: la structure de SGFB

Correction TD VRP

La structure de SGFB a privilégié sur le plan commercial l’externalisation plutôt que la subordination. C’est un lien de transaction qui caractérise les rapports entre la force de vente et l’entreprise. Il était donc impossible de demander à un VRP « multicartes » (Vendeur Représentant Placier) de recueillir les informations nécessaires pour contrôler l’efficacité du plan, marketing de l’entreprise et ajuster éventuellement certains paramètres. L’évolution structurelle conduit à une plus grande dépendance de la force de vente vis-à-vis de SGFB. Cette dépendance est susceptible de créer un lien de subordination permettant un recueil plus aisé des informations nécessaires à la direction commerciale pour planifier et contrôler. Le recueil d’informations obéira à 2 contraintes :

 La disponibilité des agents commerciaux

 Au cycle de consommation du produit (prise de contact à l’achat du produit)

Dans le domaine des portes et fenêtres, on peut imaginer qu’il s’agit d’un achat impliquant, soumis à un processus de décision long (devis + mise en sélection + négociation). Il faudra donc que le recueil d’informations des agents commerciaux respecte ce cycle, ce qui nous conduit à des rapports d ‘activité mensuels.

Ceux-ci seront ensuite transmis au directeur régional, chargé d’en faire la synthèse et d’établir une tendance sur une période raisonnable d’informations, c’est-à dire 3 mois. Ce rapport de synthèse sera ensuite transmis au directeur commercial qui disposera du recul suffisant pour procéder à des ajustements, évaluer l’efficacité des actions entreprises et établir éventuellement un nouveau plan marketing.

L’information recueillie doit permettre :

 D’évaluer le positionnement de l’offre de l’entreprise

 D’apprécier le potentiel commercial de l’entreprise

 De contrôler l’efficacité de la force de vente

 D’apprécier la satisfaction de la clientèle

Les informations recueillies devront être mises en perspective pour calculer des évolutions. L’information sera dès lors de nature quantitative. La maquette du tableau de bord devra comporter par produit et par type de clients, les points suivants :

 Le nombre prospect contacté (liste des prospects : raison sociale, etc.)

 L’identification des prospects contactés

 Le nombre de devis émis

 Nombre de devis conclus

 Taux de réalisation

 Nombre de nouveaux clients

 Nombre de clients fidèles (ceux qui renouvèlent l’achat)

 CA réalisé

 Quantité vendue

 Prix de vente moyen

La satisfaction :

 Nombre de réclamations

 Indice

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