Correction: Contrôle Prospection

CORRECTION CONTROLE PROSPECTION

QU’EST CE QU’UNE PROSPECTION ?

Regroupe l’ensemble des actions qui vise a identifier et contacter de nouveau clients potentiel et a chercher a les transformer en clients

QUE DOIT ON FAIRE AVANT ?

Connaissance de son organisation et de ses valeur (offre, prix, évolution…)

Connaissance de son marché et des acteur de ce marché (concurrents, consommateurs…)

Préparation des outils de prospections (outil d’aide à la vente, support commerciaux)

DIFFERENCE

Outil commerciaux = support commerciaux (carte de visite, plaquette, book client, mailing)

Outil d’aide à la vente = servent a valoriser l’offre des agences. Ils désignent généralement un outil ou élément permettant d’aider le vendeur dans son acte de vente (argumentaire de vente, document de présentation de statistique, plan de découverte…)

QU’EST CE QU’UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ?

Répertorie les point fort du produits ou de l’offre (qualité et avantages) qu’il traduit en argument pour le client (centré sur les besoins, attentes clients)

CAP/SONCAS :

Transformer les caractéristiques de notre offre en avantages pour le clients et lui apporter des preuves. Les clients ayant différentes attentes on choisit l’argument a mettre en avant en fonction de son profil, de ce qu’il recherche (sécurité, orgueil…)

CIBLE EN COMMUNICATION

On travaille en B to B : les cibles sont donc les entreprises qu’on appelle annonceur

3 ÉTAPES POUR LA BDD

Choix des critère de selection des annonceurs (géographique, secteur d’activité…)

Création d’une BDD (création du fichier, rechercher sur les annuaire professionnel pour trouver les infos importantes (nom, adresse..))

Segmentation

SEGMENTATION

Démarche qui permet de découper le marché en groupe homogène de clients afin de proposer des solutions commerciales adapté a la cible

Auchan : 6+6+6=18

Castorama : 6+3+3 = 12

Carrefour : 6+6+3 = 15

PME Solaz : 3+1+1 = 5

Marine Blachere : 1+3+1 = 5

Vulco pneus : 1+1+3 = 5

Intermarché : 6+3+1 = 10

Décathlon : 6+1+3 = 10

Toys’r us : 3+1+3 =

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