Connaitre et hiérarchiser les besoins et motivations

I. Connaitre et hiérarchiser les besoins.

Les besoins sont des sentiments de manque provoqué par des facteurs physiques, psychiques ou sociaux. Ils créent une volonté d’actions il engendre des désirs, qui sont des besoins finaliser.

L’objectif de ce commercial, est de transformer le besoins du client en désirs d’achats de son produit. Pour cela il doit s’efforcer de mieux comprendre les besoin du client en s’appuyant sur les travaux de MASLOW.

II. Comprendre et identifier les motivations

Les motivations sont les pulsions et souhaits qui guident les choix des consommateurs. Les motivations peuvent être positives (les attentes) ou négative (freins).

a) Positive.

Rationnelles :

Quand les clients sont incité a acheter un produit ou un service parce qu’il pense qu’il est conforme a leurs intérêt.

OBLATIVES : Désirs de faire du bien à autrui. (Faires des cadeaux)

HEDONISTES : Désirs de se faire plaisirs à soit même.

Auto-expression : achat d’un produits afin de se distingué des autres à travers ostentatoires.

b) Freins.

Peur : crainte d’avoir des difficultés au niveau de l’achat ou de l’utilisation du produit.

L’inhibition : Concerne des inquiétudes au sujet d’un achat juger honteux ou peu convenable par rapport a ses idées ou celle de son entourages.

Les risques : Concernant des achats impliquant une certaine part d’incertitudes.

c) Comprendre l’altérité : motivations – freins.

En effets, les freins et les motivations positives peuvent être conflictuelle.

Ex : une femme, va peut-être vouloir s’acheter un bijou de valeur pour ce faire plaisirs, mais ce heurter par la peur du risque financier de cette achat.

III. Prendre en compte les variables, d’influence en relation avec l’individu

Pour comprendre le comportement d’achat des clients, il faut compléter l’analyse des besoins et des motivations, par la prise en compte des caractéristiques permanentes des consommateurs.

a) Evaluer l’influence des attitudes.

Une attitude est une tendance de l’individu à évaluer d’une certaine manière un objet qui se trouve devant lui. Elles se construisent à travers des éléments cognitifs, qui sont les croyances d’un client au sujet d’un produit, elles peuvent être :

- Objective

- Erronées

- Imprécises.

Affectifs : Sentiments qui pouce l’acheteur a aimais le produits ou non.

Conatifs : Les tendances, les intentions d’agir du client qui vont contribuer a forger avec conviction et qui vous provoque l’achat.

Les attitudes peuvent être des prédispositions favorables ou défavorables à l’égard d’un produit, d’une marque ou d’une enseigne. L’objectif commercial sera de renforcer les attitudes positives et de réduire les attitudes négatives.

b) Evaluer l’influence de la personnalité

- La personnalité est ce qui différencie les individus dans leurs façon de réagir a se faire accepter par les autres et éviter les conflit.

- Les individus orientés de façon agressive vers autrui qui cherche le succès pour être admis.

- Les individus d »tachés d’autrui et qui désir établir des distances émotionnelles.

La connaissance de ces traits de caractère du client peut être déterminante pour prévoir les comportements d’achat.

c) Evaluer l’influence de l’image de soit

L’image de soi est l’achat est la représentation que la personne se fait d’elle-même.

L’achat de certain produit, peut-être pour le client un moyen d’exprimer sa position sociale et de communiquer sa personnalité. La représentation qu’un client a d’un produit est déterminante dans la décision d’achat. Elle est liée au :

- Eléments d’information sur les caractéristiques objectives du produit.

- Représentation symbolique associé à ce produit.

Le commercial ne peut faire abstraction du fait que le client va se tourner vers les produits, dont la représentation est la plus proche de l’image de soi qu’il souhaite véhiculer.

d) Evaluer l’influence des styles de vie

La notion de style de vie permet de regrouper les individus ayant le même type de comportement de consommation. Un style de vie ce caractérise par des activités semblable, au niveau du travail, des loisirs, des habitudes d’achat, des valeurs et des opinions communes. 3 organismes réalisent en France des études : C.C.A, CRE.DOC, COFREMCA.

La prise

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