COMMENT BIEN PREPARER ET REUSSIR SA NEGOCIATION COMMERCIALE

Question 1 : quels sont les 4 ou 5 points juridiques essentiels à retenir quand on prépare une négociation commerciale ou quand on négocie un contrat avec un prospect ? IL CONVIENT DE DEVELOPPER ET DE DONNER DES EXEMPLES

Lors de la négociation ou de la préparation d’un contrat avec un client ou un prospect, le négociateur est confronté à plusieurs points juridiques qu’il ne doit surtout pas négliger pour le bon déroulement du futur accord. Ces points sont les suivants :

Le principe de bonne foi : il y a une obligation de bonne foi dans la conduite des négociations, avec des devoirs précis : informer correctement le partenaire, lui laisser des délais raisonnables, ne pas prolonger les pourparlers lorsque la décision de rompre est prise, ne pas révéler d’informations confidentielles. Malgré le principe de liberté de rompre les pourparlers, la rupture peut néanmoins engager la responsabilité de celui qui y procède de mauvaise foi. Les tribunaux sanctionnent l’intention de nuire.

Exemple : M Dupont apprend que M Lupiac à l’intention de vendre son restaurant. M Dupont n’a aucune intention d’acheter le restaurant mais entame néanmoins des longues négociations avec M Lupiac dans le seul but de l’empêcher de vendre son restaurant au concurrent. M Dupont rompt les négociations lorsque le concurrent a acheté un autre restaurant. Empêchant ainsi à M Lupiac de vendre son bien au prix fort.

Les pourparlers : Il s’agit d’envisager la possibilité de conclure un contrat spécifique dont les éléments essentiels ne sont pas totalement déterminés. Les pourparlers peuvent être rompus à tout moment sans engager sa responsabilité. C’est l’application du principe de la liberté de contracter ou non, de choisir son cocontractant qui prime. Cependant, même si il y a la liberté de rompre, les pourparlers doivent être exécutés de manière loyale. En cas de rupture de mauvaise foi ou alors que les négociations étaient déjà très avancées, il peut y avoir faute de l’auteur de cette rupture et sa responsabilité peut être engagée. Dans ce cas, des dommages et intérêts pourront être demandés par la partie lésée.

Exemple : M X souhaite acheter la maison de M Y, M X entame des pourparlers avec M Y pour l’achat du bien sans engager leur responsabilité précontractuelle, il discute ensemble du prix, des travaux à réaliser après ces longues négociations les deux parties tomberont peut être sur accord commun qui donnera lieu à un contrat : la signature d’une promesse de vente

Eviter d’engager sa responsabilité civile : Tout comme le prospect et le client, l’entreprise face à son futur client doit négocier de bonne foi, de manière loyale, en effet même sans consentement de l’une des deux parties, elle se doit d’être transparente dans ses actions et ne pas causer de dommages à l’autre partie car l’article 1382 du Code Civil dispose que : « Tout fait quelconque de l’homme qui cause à autrui un dommage, oblige celui par la faute duquel il est arrivé, à le réparer ».

Exemple : Une entreprise est responsable si le produit qu’elle a vendu a causé des dégâts matériel ou corporel du fait d’un défaut de fabrication.

Les conditions générales d’achat ou de vente : C’est un document écrit qui précise les modalités de vente ou d’achat. Elles doivent servir les intérêts de l’entreprise sans être en contradiction avec le droit commercial et des consommateurs. Les conditions générales permettent de : prévenir et faciliter le recouvrement des impayés, être en conformité avec la réglementation, éviter la contestation de la partie adverse, limiter la responsabilité de l’entreprise, protéger l’entreprise et renforcer ses droits et elles garantissent la fiabilité de la transaction commerciale.

Exemple : En cas de défaut de paiement, une pénalité de 30€ sera appliquée par jour de retard en compensation du préjudice subi.

Protéger son savoir-faire et assurer la confidentialité des informations reçues ou transmises : Le savoir-faire est la connaissance des moyens qui permettent l'accomplissement d'une tâche. Le savoir-faire est considéré comme la propriété intellectuelle

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