Préparer la négociation

Chapitre 11 : Préparer la négociation

1 c) Questions ouvertes permettent d’approfondir et de mieux connaitre les motivations de chacun, leurs attentes, leurs contraintes et leurs zones de marche sur quoi elles sont acceptées.

Questions ouvertes :

-Quels sont les raisons qui font que vous ne souhaitez plus changer d’agence ?

-Es-ce une position définitive ou une décision temporaire ?

-Que souhaiteriez-vous ? Qu’es ce qui pourra vous faire changer d’avis ?

-Que pensez-vous de la mobilité ?

1 d) Plan d’appel :

Saluer, se présenter

Prendre contact en fonction des relations antérieures avec l’interlocuteur,

Exposer les raisons de l’appel, c’est pour s’entretenir pour la prochaine mutation,

récapituler, reformuler et prendre congé

I- Le processus de négociation

A- Définition et enjeux

Une négociation se prépare et ne s’improvise pas

1) Les étapes de la négociation

Voir schéma p.159

2) Préparation de la négociation

A- Connaitre son dossier

Il s’agit de connaitre les objectifs de la négociation, les intervenants, les enjeux, les faits et les arguments.

Cette analyse permettra de déterminer la stratégie dans laquelle s’inscrira la négociation et d’anticiper les réactions et réponse de l’interlocuteur.

B- Savoir-faire techniques et comportementaux

Voir livre p.160

La négociation est une situation de communication dans laquelle il est important :

- De créer un climat relationnel propice à l’échange et au consensus.

- D’adopter une attitude de respect et de confiance.

- De reconnaitre la légitimé de tous les intérêts représentés.

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