Animation de réseau de distributeurs

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :

x Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE :

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :     GASPAR                 

Prénom : JONATHAN

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

ADDIS

Adresse/Code postal/Ville

4 AVENUE JOSEPH CUGNOT 94420 LE PELSSIS TREVIS

Type de Structure

VENTE EN GROS

Offre commerciale

COMPOSANTS ELECTRONIQUE/ luminaire industrielle

Acteurs du réseau

Moi mêmes ; jean marque FOUDRAL (commercial en charge du département du groupe en question, le groupe de commerciaux de chez ETN (distributeur).

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

2020-2021

Présentation du réseau

Addis et constituer de commerciaux et de secrétaire afin de vendre nos luminaire a une clientèle professionnel, nos produit sont créé a partir de nos cahier des charge dans nos usines partenaire puis redistribuer a notre distributeur ETN.

Contexte

Afin de s’assurer du bon fonctionnement de nos produit et de notre image de marque nous organisons régulièrement des réunion avec nos distributeur afin de leur refaire des formation mais aussi de leurs rappeler l’importance de nos produit 20/80. Mais également faire un point sur les chiffres de vente des 20/80. L’importance de notre présence chez les distributeur et crucial afin de valoriser nos produit au près d’une potentiel cliente qui serait freiner par nos concurrent. Ce qui nous oblige a étudier les chiffre de vente mais aussi les retour de la client.

Diagnostic du réseau

-Absence de renseignement de la part des commerciaux, manque de chiffre par rapport à l’année n-1

Les commerciaux ne posent pas assez de question et les demande au sujet des 20/80 été faible.

-Faire des réunions régulières permet aux commerciaux de poser des questions techniques sur les produits et leurs affaires en cours.

-Montrer que nous sommes présents et à l’écoute de nos distributeurs.

-Leurs rappeler l’importance de notre collaboration par rapport à leur chiffre de vente de nos produits sur l’année n-1

-Amené un support technique

-Point sur les affaires en cours et les rétrocessions

Animation(s) du réseau

Nous rappelons à notre fournisseur (ETN) les 20/80 que l’on appelle les renieurs. 4 produits qui répondent parfaitement à la demande du marché le kunzite, le caisson opalin, la dalles 600*600 ; et la dalle pop ; qui sont donc nos produit phare. S’assurer que ces produits sont systématiquement mis en valeurs par les commerciaux sédentaire. Répondre aux questions des commerciaux par rapport au retour clients. Bien expliquer au commerciaux le ciblage de clients par rapport au produit et à la demande des clients. Et faire un point sur les affaire en rétrocession.

Méthodologie(s)

D’animation

(Démarche)

Présentation du chiffre d’affaires ADDIS/ETN

Au 08/10/2021 :

1er trimestre :

2ième trimestre :

3ièmes trimestre :

Axes stratégique ADDIS

Offre produit : milieu industrielle/infrastructure lourde/grand tertiaire/équipement sportifs)

Offre 20/80 mise en stocks PLPG :

-armature LED quartz distribution

-projecteur LED kunzite usage intérieur

-Projecteur LED kunzite usage extérieur

-tubulaire opaline

-caisson opaline

-dalle LED LAZULI

-dalle LED LAZULI POP

Typologie clients

Professionnel de l’éclairage, (installateur/industrie/administration/mairie)

Stratégie commerciale

Rappeler à notre distributeur que nous somme un partenaire stratégique, et que nous avons la possibilité de rétrocession d’affaire commerciale détecter par ADDIS

Résultats

Les commerciaux ETN connaisse mieux notre marque employeur se qui et indispensable lorsqu’il représente notre société, mais également nos produit phare les commerciaux sont beaucoup plus renseigner lorsque nous sommes au près d’eux il ont plus d’assurance au près du clients donc plus de crédibilité.

Préconisations

Se rapprocher des commerciaux ADDIS lorsqu’il ont des question technique.

Liste de ressources et supports

Ordinateur

Mail

Téléphone

Catalogue

Étude réflexive réseau

THÈME

PROBLÉMATIQUE

DEVELOPPEMENT STRUCTURÉ

(2 pages maximum – Recto Verso)

CRITÈRES d’ÉVALUATION et COMPÉTENCES

TI

I

S

TS

Implanter et promouvoir l’offre chez les distributeurs

1 – Valoriser l’offre sur le lieu de vente

(Rigueur dans le suivi de l’application des accords de référencement, utilisation pertinente des techniques d’implantation et de valorisation des produits)

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2 – Développer la présence dans le réseau de distributeurs

(Repérage des opportunités de référencement, qualité du diagnostic rayon, réseau et zone de prospection, pertinence des propositions et des actions pour développer la présence de la marque/produit)

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Développer et piloter un réseau de partenaires

1 – Participer au développement d’un réseau de partenaires

(Pertinence de la sélection de partenaires)

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2 – Mobiliser un réseau de partenaires et évaluer les performances

(Efficience et rentabilité des actions de dynamisation du réseau)

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Créer et animer un réseau de vente directe

1 – Prospecter, organiser des rencontres et vendre en réunion

(Développement du fichier des conseillers, professionnalisme et efficacité commerciale lors des ventes en réunion)

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2 – Recruter et former des vendeurs à domicile

(Pertinence et efficacité des actions de recrutement et de formation)

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3 – Impulser une dynamique de réseau

(Cohérence de l’animation réseau avec les orientations commerciales, respect de la réglementation et de l’éthique)

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