Tracy Chapman

• La recherche d’information : toute décision repose sur des informations nécessaires pour que le choix de l’individu soit en adéquation avec ses motivations et ses buts.

• L’activité de recherche d’information est variable et dépend :

o De l’incertitude du conso qui est fct des info réellement détenues.

o Du risque perçu à l’achat

• Stimuli → reconnaissance d’un problème → recherche d’information → évaluation d’alternatives

• L’évaluation d’alternatives : pour comprendre la manière dont les clients établissent leurs attributs, le questionnaire dual.

• Stimuli → reconnaissance d’un problème → recherche d’information → évaluation d’alternatives → décision d’achat

• Décision d’achat : pour retenir une alternative, el consommateur se fixe des règles de décisions claires pour organiser les attributs.

Séance 14 : les différents types de prise de décision et le niveau d’implication du consommateur

Séance 15 : la demande, les facteurs qui influencent le processus de prise de décision : l’influence individuelle

• Caractères individuels :

o Caractères socioéconomiques

 Revenu et patrimoine

 Classe sociale

o Caractères sociodémographiques

 Sexe

 Age et âge subjectif

 Activité professionnelle et situation de travail

o Caractère géographique

 Type d’agglomération

 Localisation

• Profil psychoculturel

o Personnalité

o Conception de soi

o Différentes valeurs

o Style de vie

• Personnalité : ensemble des caractéristiques psychologiques relativement stables et permanentes qui conduisent une personne à afficher un comportement cohérent.

o Innovativité : ouverture d’esprit quand à l’essai de nouveaux produits et services.

o Matérialisme : importance qu’accorde une personne à la possession d’objets matériels.

o Ethnocentrisme : tendance d’un consommateur à apprécier davantage les produits fabriqués dans son pays.

o Autorégulation des comportements : tendance d’une personne à adapter son comportement en fonction de la situation sociale dans laquelle elle se trouve.

• Conception de soi

o Soi : croyances qu’une personne a vis-à-vis de ses qualités/attributs et manière dont elle les évalue. La manière dont le consommateur se voit lui-même influe sur ses pratiques de consommation, particulièrement s’il est en situation de répondre aux attentes de la société concernant le comportement qu’il devrait adopter.

o Soi idéal : notre conception du « comment on devrait être ». Les produits nous aident à se rapprocher du soi idéal.

• Valeurs : les croyances de consommation vis-à-vis de la vie et de ce qui est acceptable par la société. Elles sont durables et ancrées dans la personnalité. Les produits et les services nous aident à matérialiser ces valeurs.

• Valeurs socioculturelles : partagées par un groupe, elles sont influencées par l’ethnie, la religion. Elles définissent le comportement normal dans une société ou un groupe.

• Valeurs personnelles : les individus choisissent les valeurs sociales qu’ils veulent suivre.

• Selon Milton Rokeach (USA) : la valeur est la croyance fondamentale ayant trait à la façon dont on doit agir afin d’atteindre les buts que l’on juge important.

• Valeurs instrumentales : permet d’atteindre les objectifs de la vie importants.

• Valeur terminale : correspond à un objectif de vie poursuivi

• Style de vie : Façon dont une personne exprime pour elle même et pour les autres, ses valeurs et sa personnalité (activités, intérêts, opinions, produits)

• AIO = Activités Intérêts Objets : en examinant ces derniers, on cerne le style de vie des consommateurs.

• Utilité du style de vie et de l’approche par les valeurs

o Publicité

o Segmentation

o Identification de nouveaux marchés et de nouvelles tendances

o Fonctionne

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