Fiche E6 Bière des Iles d'Or

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 01

⬛  Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

❑ Animation de réseau de vente directe

TITRE : La bière des îles d’or

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI ❍    NON ❍

Nom :                        

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

La bière des Îles d’Or

Adresse/Code postal/Ville

ZA des Palyvestre, 81 Rue Nicéphore Niépce, 83400 Hyères

Type de Structure

Microbrasserie

Offre commerciale

Vente de bière artisanale : Bière ambrée, blonde, blanche, IPA, Bio

Acteurs du réseau

GMS, CHR, Cavistes, Boutiques spécialisées, Épiceries fines, Magasins bio, Bar à bière.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

du 20 au 23 Décembre 2021

Présentation générale du réseau

La Bière des Iles d'Or a été créée en 2015 par Louis Giuliano. La brasserie locale revendique la qualité

de vie des îles mais aussi des plages et des villes qui les bordent.

Elle est composée d'une unité de vente ainsi qu'une TapRoom.

L'équipe se compose de 11 personnes avec une embauche prévue en 2022 pour renforcer l'équipe commerciale.

Aujourd'hui, la brasserie commercialise 2 formats de bouteilles : 33cl et 75cl.

La bière « Cul nu » est leur produit phare et représente 30 % des parts des ventes.

Ils travaillent principalement en B to B vers les distributeurs et en B to C dans l'UC et la TapRoom.

La brasserie réalise chaque année un chiffre d'affaires entre 350 K et 400k €

Profondeur de gamme : étroite et profonde

Contexte

Contexte General:

Le marché mondial de la bière est en plein essor, avec une consommation mondiale d'environ 1

milliard de litres, se classant au deuxième rang des boissons artisanales après le thé. En France, le

marché de la bière est une industrie en croissance avec un chiffre d'affaires annuel de 12,6 milliards

d'euros et emploie près de 73 316 personnes. La consommation en France est de 33,4 litres par

personne et par an.

La bière est principalement vendue dans les supermarchés (71,8 % des ventes). La ligne CHR/CHD (cafés, restaurants d'hôtel/consommation de plein air) représente 28,2% du chiffre d'affaires.

Contexte concurrentiel :

La bière des îles d'or doit faire face à de nombreux concurrents comme la Bière de la Trop, La bière de la Rade, La

Riviera et la Cig. Leur principal concurrent étant la Bière de la Rade pour leur forte notoriété et qui, par ailleurs,

existe depuis plus longtemps. Leur date de création est en 2010

Contexte situationnel:

A l'occasion des fêtes de fins d'année et de la sortie de la bière « La Blonde de Noël », nous avons

décidé d'organiser une animation dans les rayons de notre distributeur Intermarché à Hyères.

Diagnostic du réseau

Animation(s) du réseau

Pour animer le réseau, La Bière des îles d'Or démarche, pour référencer de nouveaux clients elle

rencontre les directeurs de magasins, afin de leur présenter les produits et en les faisant déguster.

Une fois le produit présenté et référencé, les commerciaux se déplacent dans la boutique 2 à 3 fois par

an pour proposer de nouveaux produits de la marque à la vente.

Ensuite la brasserie participe à plusieurs salons telles que "la fête de la moule au Pradet". La Brasserie

locale est aussi un lieu de vie et de partage où l'on peut se retrouver au Bar, au restaurant et participe

à des animations tout au long de l'année : soirées à thèmes, concerts, groupes de musique, ateliers

mais aussi les anniversaires en groupe ou occasions spéciales.

Méthodologie(s)

d’animation

Une animation commerciale se prépare en 5 étapes :

• Connaître sa cible et ses besoins (l'âge, le sexe,..) pour mieux connaître les besoins de la clientèle.

• Définir les objectifs de l'animation : Faire connaître de nouvelles offres, relancer les ventes

              d'un produit existant, fidéliser le client, faire de la prospection en touchant une cible nouvelle.

• Adapter son dispositif d'animation commerciale, l'animation commerciale doit correspondre à

              la clientèle c'est-à-dire être au bon endroit au bon moment.

• Proposer une offre attractive : Jeux concours démonstration, réduction de prix, bons d'achats
• Faire un suivi commercial et une analyse des résultats pour analyser au mieux le retour sur

              l'investissement de l'opération et l'impact sur les ventes.

Avant:

• Négociation avec le chef de rayon
• Mise en place du matériel

Pendant :

• Accueillir les clients, conseiller les clients, vendre
• Inviter les clients à venir déguster nos autres bières au sein de la TapRoom, avec distribution de flyers

Aprés :

• Rangement du matériel
• Compte Rendu avec mon chef des objectifs atteint lors de l’animation

Résultats

Préconisations

Être plus vu sur les réseaux sociaux, plus d'affichage, envoyer des e-mailing aux clients référencés.

Pour les futures animations, être placés plus au niveau de l'entrée afin d'être vu par tout le monde.

Liste de ressources et supports

Plaquettes de produits

Contrat d'application pour l'animation commerciale

Flvers

Plan de découverte

Présentation des tarifs 2022

CAP/SONCASE

Plan de réfutation des objections

Photos de l'animation

Résultats (tableau)

Etude de la concurrence

SWOT

Comparatif des prix

Présentation de la bière des îles d'Or

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