Analyser la politique commerciale de l’entreprise.
Cours : Analyser la politique commerciale de l’entreprise.. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Thibault Pasquier • 10 Juin 2022 • Cours • 1 692 Mots (7 Pages) • 489 Vues
C1-1 Analyser la politique commerciale de l’entreprise.
Mme Mondon cmondon@mdf86.net
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Sommaire
Le marché de l’entreprise
Le marketing stratégique
Segmentation du marché ⟶ Cibler une population ⟶ Se positionner sur le marché
La politique commerciale
La politique de produit
La politique d’une gamme
La politique de marque
Qu’est ce qu’un marché ?
C’est un lieu physique ou virtuel.
Les offreurs et demandeurs sont regroupés sous le nom des acteurs du marché.
Il faut savoir définir la cible de l’entreprise.
BtoC → vendre aux particuliers
BtoB → vendre aux entreprises
Le marché tient compte de 3 éléments.
Qui sont les offreurs ?
Les producteurs et les concurrents
Également les revendeurs
Qui sont les demandeurs ?
Nous, en tant que consommateurs
Mais aussi les entreprises
Le marché de l’entreprise.
Les différents types de concurrence.
La concurrence interne
Ce type de concurrence est généré en interne de l’entreprise, c’est de la concurrence intra gammes.
Si on prend un exemple simple : Dans une concession automobile certaines gammes cannibalisent une autre de gamme de véhicule.
La concurrence externe
Elle peut être directe ou indirecte.
La concurrence directe concerne les entreprises qui produisent et/ou commercialisent des produits sur des gammes similaires sur un même marché.
La concurrence indirecte concerne des entreprises qui produisent et/ou commercialisent des produits différents mais répondant aux mêmes besoins. Ce sont des produits substituables.
Si on prend un exemple simple : Dans un salon automobile, la Peugeot 307 et la BMW série 100 ne sont pas de la même gamme, mais elles ont toutes les deux la même utilitée.
La concurrence a également différentes positions dans le marché.
Elles sont aux nombres de 4.
Position de leader → l’entreprise est en pool position, la place numéro 1.
Position du challenger → l’entreprise est située au 2ème rang. Généralement, elle mène une politique ambitieuse et dynamique.
Position du suiveur → l’entreprise cherche à maintenir sa part du marché ainsi que ses profits.
Position de spécialiste → l’entreprise est positionnée sur un créneau spécifique dans un marché restreint. On parlera d’un marché de niche. Les entreprises qui bénéficient d’un marché de niche ont une position quasi monopole et donc dispose d’un avantage concurrentiel qui leur permet de réaliser des marges importantes.
Lorsque la rentabilité augmente, la niche devient un marché important. C’est ce qu'on appelle un effet d’imitation. A l’inverse, un marché de masse peut devenir un marché de niche comme la photographie argentique.
Comment calculer les parts du marché d’une entreprise par rapport à un marché ?
C.A (millions)
A
525
B
350
C
422
D
730
A = 525 / A+B+C+D x 100 B = 350 / A+B+C+D x 100 C = 20,82
A = 25,90% B = 17,27% D = 36,01
On distingue 3 grands types de structure.
Monopole → Un seul acteur sur le marché.
Oligopole → Quelques offreurs sur le marché.
Marché atomisé → Une multitude d’offreurs.
Moins il y a d'offreurs, plus il est plus compliqué d'intégrer le marché.
L’environnement micro et macro d’une entreprise.
2 types d’environnement autour de l’entreprise.
L’environnement micro économique → c’est celui qui est le plus proche de l’entreprise. Il englobe les acteurs économiques intervenant dans l’environnement immédiat.
Si on prend un exemple simple : Une entreprise a besoin de sa banque, ses clients, ses producteurs, etc (les concurrents également).
L’environnement macro économique → le reste, en effet l’entreprise est soumise aux influences sociétales qui l’entourent.
Si on prend un exemple simple : Une entreprise ne peut pas se permettre de passer outre la politique et les lois du pays.
PESTEL est un matrice qui permet d’analyser le macro environnement d’une entreprise.
On peut rajouter un S de sanitaire devant PESTEL suite à la crise sanitaire.
Le marketing stratégique.
Les entreprises aujourd’hui doivent surveiller les différents environnements pour anticiper la future stratégie.
Stratégie définition : Ce fixer des objectifs pour développer l’entreprise qui les obliges à prendre des décisions stratégiques pour ne pas être dépassé.
Les
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