LA PREVISION DES VENTES

LA PREVISION DES VENTES

La prévision recouvre un ensemble varié de méthodes, depuis l’évaluation intuitive jusqu’aux modèles statistiques les plus sophistiqués, qui ont comme objectif commun de chercher à réduire l’incertitude sur le futur.

L’évaluation du volume d’activité (CA) est la première étape de la démarche de prévision d’une entreprise car elle conditionne la fixation des objectifs, ainsi que la structure humaine et matérielle  nécessaire à leur atteinte

Distinction entre prévision et objectif

Prévision : évaluation de la valeur future d’une grandeur sur laquelle l’entreprise n’a pas de prise : le marché, la demande globale, action des concurrents, conjoncture

Objectif : évaluation  de la valeur future d’une grandeur sur laquelle l’entreprise  peut agir : part de marché, rémunération ou recrutement de personnel, son niveau de stock, objectif de CA des commerciaux

La détermination des ventes futures de l’entreprise dépend de l’évolution du marché, qui relève de la prévision mais aussi de sa part de marché qui lui permet de formuler ses objectifs.

Ces objectifs doivent donc être adaptés aux possibilités du marché, aux choix politiques de l’entreprise, à l’évolution de la distribution.  Ainsi les prévisions doivent-elles s’appuyer sur les réalisations antérieures.(données passées)

volume du marché                                         [pic 1][pic 2][pic 3]

                                                             [pic 4]                [pic 5]

Part de marché        sur l’entreprise        [pic 6]        

Ainsi, par exemple, les ventes d’un véhicule dépendent de la conjoncture générale qui affecte l’ensemble du marché, de sa position dans le cycle de vie, des phénomènes saisonniers et des actions entreprises par la marque et ses concurrents

1. Série chronologique

Définition : c’est une série statistique à deux variables noté x et y. La première variable x représente le temps (soit des années, des trimestres, des mois,…) et y représente la variable étudiée (ex : nombre de vente, …). Cette série présente donc l’évolution dans le temps de la variable étudiée.

La représentation graphique d’une telle série peut être :

• Diagramme à barres si la série est courte (moins de 6 périodes)
• Une « courbe » qui relie les points (ou ligne polygonales ligne brisée) : trace à la règle

Le marché de l’imprimante 3D en France en volume (Manuel page 38)

Taux d’évolution :(VF-VI)/VI x100

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