Cas « Brico-Star »

MANAGEMENT D’UNE EQUIPE COMMERCIALE

Cas « Brico-Star »

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Entretiens de motivation, gérer les motivations d’une équipe de vendeurs

Le cas permet de simuler des entretiens annuels de motivation.

Les acteurs : des étudiants jouent le rôle du manager, d’autres jouent le rôle de collaborateur (chacun a ses propres aspirations, son histoire dans l’entreprise Brico Star).

Le manager devra réaliser des arbitrages en matière d’augmentations et de perspectives d’évolution.

PRESENTATION DE L’ENTREPRISE BRICO STAR

L’entreprise Brico Star est une chaîne de bricolage proposant du matériel de décoration et d’aménagement du jardin et de la maison. Elle a été créée par deux frères, Henri et Jean-Marc Lafargue, en 1971, à Saint Amand Les Eaux, dans le nord de la France. Au début de l’aventure, les deux frères ont démarré leur activité dans un magasin de petite taille. Forte d’une croissance rapide, l’entreprise a déménagé en 1978 et s’est installée sur un site bien plus important (15 000 m2). En 1985, l’entreprise a inauguré un deuxième magasin sur la zone commerciale d’Englos. Puis, c’est à Maubeuge que l’entreprise Brico Star ouvre un troisième magasin.

LE CONTEXTE DU CAS

La mise en situation concerne le magasin de Saint Amand Les Eaux et plus particulièrement le rayon Electricité et Domotique. Chaque année, en décembre, ont lieu les entretiens annuels. Ils sont structurés ainsi : un échange permet de faire un bilan sur l’année écoulée, sur la motivation du salarié, sur ses objectifs (on fera abstraction des objectifs de chiffre d’affaires).

Le rayon Electricité et Domotique est animé par 5 salariés : un manager et ses quatre collaborateurs. Le manager a pour mission de conduire les entretiens individuels de ses quatre collaborateurs. Chacun d’eux a sa personnalité, ses propres motivations, ses attentes et le manager devra composer avec tous ces éléments.

Chaque étudiant jouera un rôle et disposera des informations spécifiques à son personnage et au rôle de celui-ci.

Ainsi, le manager dispose des éléments de rémunération de ses collaborateurs, d’une enveloppe d’augmentations (qu’il est le seul à connaître) et d’une appréciation générale sur la personnalité, le potentiel, les performances des membres de son équipe.

Les quatre étudiants reçoivent quant à eux les informations spécifiques à leur personnage : c’est à partir de celles-ci qu’ils vont négocier une augmentation de salaire ou une éventuelle promotion.

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