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Air Présentation de l'hôpital de trasbourg

Étude de cas : Air Présentation de l'hôpital de trasbourg. Recherche parmi 241 000+ dissertations

Par   •  29 Juin 2017  •  Étude de cas  •  742 Mots (3 Pages)  •  371 Vues

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  1. La présentation

Qui ?

La responsable achat de l’hôpital de Strasbourg : Mme CHEVALIER-GUYEZ Valérie. « L’Hôpital civil de Strasbourg »

Afin bien menée mon action j’ai effectué des recherches sur internet pour mieux connaître mon interlocuteur

Où ?

L’Hôpital d’Hautepierre

1 Place de L’Hôpital

67000 Strasbourg

Quand ?

L’entretien se déroulera le 15/06/2017 à 14h00 à 14h30.

Pourquoi ?

Objectif minimum-intermédiaire-optimal

Notre objectif principal est de rencontrer ces deux contacts pour analyser leurs besoins. La démarche est faite via la prospection téléphonique. Le rendez-vous a été convenu avec Madame Chevalier qui nous a informé que Monsieur Pablo participe à cet entretien étant donné qu’il est également le décideur pour ce genre d’achat.

Comment ? La méthode Atouts – Inconnu - Handicapes

        Les Atouts

Mes arguments clés

  • Possibilité de les fournir en grande quantité sous différentes fréquences
  • Leader mondial des gaz, technologiques et services pour la santé, depuis 1902
  • Proposition de différents gaz selon le besoin de notre interlocuteur.
  • Normes légales respectées.

        L’inconnu

Ce que je dois découvrir

  • Quelles est la quantité ont-ils besoins ?
  • A quelle fréquence ont-ils besoins d’être livrés ?
  • Quels types de contrat ont-ils actuellement avec les fournisseurs ?
  • Quel est la quantité de leurs stocks disponibles ?
  • Quels sont-ils leurs fournisseurs actuels ?
  • Travaillent-ils avec nos concurrents ?

        Les Handicaps

Les objections probables :

  • Le projet nous semble cher !
  • Nous sommes satisfaits de nos fournisseurs actuels
  • Nous n'avons pas besoins de vos services.
  • Nous avons déjà beaucoup de stock
  • Il est difficile de vous apporter une réponse de suite.

  1. La stratégie

La première étape de ce rendez-vous, sera de bien analyser les besoins de l’hôpital d’Hautepierre à Strasbourg, afin de voir si le client, rentre dans notre marge d’intérêt pour qu’il puisse réaliser son investissement.

Une fois la réponse positive, la deuxième étape consiste à prendre un deuxième rendez-vous dans le but de démarrer la phase de la négociation.

La dernière étape est la suivie de la commande.

  1. La découverte

La méthode A-H-O-S (Activité, Homme, Objectifs et Solutions)

Activité

Vente de solutions de gaz :

  • Pathologies respiratoires ou soins intensifs : oxygène médical O2
  • Anesthésie/analgésie : protoxyde d’azote médical.
  • Réanimation : monoxyde d’azote

Homme

Connaître qui est notre interlocuteur : Mme Chevalier ou Monsieur Pablo. Savoir si notre interlocuteur est la seule personne qui peut prendre une décision.

Objectifs

Vérification des besoins. Connaitre les besoins de l’interlocuteur et répondre aux éventuelles objections qui pourraient apparaitre lors de la négociation. Connaître les fournisseurs existants.

Solutions

Possibilité de répondre aux besoins :

  • Des différents produits dont a besoin l’hôpital,
  • De la quantité de stock demandée
  • La capacité de fournir de grande quantité

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