Plan D'affaires

Résumé: Le résumé reprend les résultats essentiels du plan d'affaires et ne dépasse pas une page. Il s'agit notamment du nom du promoteur et de l'entreprise, de l'activité principale et des produits, d'un aperçu du marché, de la clientèle, de la concurrence et des potentialités du marché. Les besoins en financement et la rentabilité du crédit, ainsi que la capacité de remboursement finaliseront le résumé.

Le plan d’affaires des créateurs d'entreprise est similaire à celui des petites et micro entreprises. La différence est que le plan d'affaires des créateurs d'entreprise est basé sur des recherches initiales et des estimations pendant que le plan d’affaires des petites entreprises est basé sur l’expérience des périodes de production antérieures. En plus, le plan d'affaires des créateurs est plus détaillé dans son chapitre 1 concernant les données personnelles du promoteur, le choix de l'emplacement stratégique, la disponibilité des équipements et l'initiation d'une gestion et comptabilité. Une analyse FFOM brève sur les Forces-Faiblesses-Opportunités-Menaces met le point sur les risques du projet.

Liste de contrôle pour analyse FFOM

Aspects financiers Aspects physiques

• Capital du propriétaire

• Cash-flow prévu

• Accès aux ressources additionnelles

• Exigences d’investissement

• Rentabilité

• Risque • Immeuble

• Atelier et machinerie

• Technologie/ parcs d’incubateur

• Emplacement

• Moyens de transport

• Infrastructure et services

Gestion et capacités de l’opérateur Marché

• Competence en gestion

• Age/experience

• Disponibilité de compétences

• Savoir-faire technique

• Contacts pour la gestion /réseau

• Technique de vente du propriétaire/équipe

• Gestion du personnel • Profil du marché cible

• Stratégie marketing des concurrents

• Parts de marché

• Caractéristiques du produit /qualité

• Expansion/sous-traitance/ marché stagnant

• Demande/ situations de l’offre (passé, présent, future)

Information Fourniture de matières premières

• L’information nécessaire est-il disponible?

• Est-elle disponible à temps pour la prise de décision et la mise en oeuvre d’actions correctives? • Les sources sont-elles adéquates en terme de quantité, qualité et prix?

• Les nouveaux matériaux disponibles seront-ils utiles à l’entreprise?

• Continueront-ils à être adéquates ?

Environnement social Processus de production

• Les consommateurs acceptent-ils le produit?

• Existe-t-il un préjudice particulier, appréciation, aversion pour le produit? • Le produit va-t-il être fabriqué en masse?

• La main d’oeuvre est-elle intensive?

• Est-ce un travail à la chaîne ou une opération continue?

Instruction pour la section 1:

Préciser le type d’activité dans lequel l’opérateur est engagé. Dans cette section, les questions suivantes doivent être abordées:

Liste de contrôle des formalités administratives

Les formalités administratives concernent:

• L'obtention d'un NINEA: L’entreprise quelle que soit sa forme juridique (GIE, entreprise individuelle, société) est tenue de s’immatriculer au Répertoire des Entreprises et Associations, pour l'obtention d'un Numéro d'Identification Nationale des Entreprises et Associations (NINEA).

• Inspection du Travail: La déclaration d’établissement doit être faite auprès de l’Inspection régionale du travail et de la sécurité sociale du lieu du siège social de l'entreprise, au moyen d’un formulaire appelée «Déclaration d’Etablissement» qu’il faut remplir et déposer en cinq exemplaires. L’inspection appose son visa et délivre un numéro d’identification. Les formulaires de "Déclaration d'Etablissement" peuvent être achetés auprès des Chambres de Commerce.

• Caisse de Sécurité Sociale (CSS): La personne physique ou morale concernée doit solliciter, auprès de l'agence de la Caisse de Sécurité Sociale du lieu du siège social

de l'entreprise, du groupement ou de l'association, un formulaire de demande d’immatriculation qu’il remplit et retourne à la Caisse.

• Institution de Prévoyance Retraite du Sénégal (IPRES): Pour adhérer, il faut déposer un dossier au service des adhésions de l'agence de l’IPRES du lieu du siège social de l'entreprise, du groupement ou de l'association.

• Institution de Prévoyance Maladie (IPM): Lorsqu'une entreprise comporte moins de 100 travailleurs, elle peut adhérer à une IPM. L'IPM permet généralement de pré-financer les soins de santé, d'assurer une prise en charge totale ou partielle des frais médicaux du travailleur et de sa famille.

• Déclaration des impôts: Au Sénégal, le régime de l'impôt sur le revenu est déclaratif.

Il incombe au contribuable d'effectuer sa déclaration d'impôt auprès de l'Administration fiscale, dans les délais légaux. Les titulaires de revenus autres que salariaux sont tenus de souscrire une déclaration annuelle de revenus. Cette déclaration est faite au moyen d'un formulaire délivré par l'administration sur laquelle doivent figurer les informations suivantes:

o l'identité complète du contribuable;

o sa situation de famille au 1er janvier de l'année en cours;

o ses enfants à charge au 1er janvier de l'année en cours;

o les catégories de revenus perçus;

o les charges déductibles du revenu imposable;

o les retenues d'impôts supportées.

Ces informations permettent aux services fiscaux de calculer l'impôt sur le revenu dû par le contribuable, qui lui sera notifié par les services du Trésor par voie d'avertissement, après émission du rôle d'impôt sur le revenu.

Plus de détails voir Guide 2: Formalisation de l'entreprise au Sénégal

L'emplacement stratégique joue un rôle décisif pour l’aboutissement ou l’échec de l'activité. C’est pour cela qu’il doit être stratégique et tenir compte si les locaux de travail et autres services (téléphone, électricité, eau, etc.) sont à la disposition de l’opérateur. Les problèmes spécifiques liés à ces locaux et l’espace requis pour l’activité, les caractéristiques souhaitées pour le site ainsi que son accessibilité au marché doivent ressortir dans cette partie. Insister aussi sur tout autre élément du site influant directement sur l’activité.

Emplacement stratégique

Les facteurs importants pour l'emplacement stratégique sont les suivants:

• Proximité des fournisseurs;

• proximité du marché et des distributeurs;

• disponibilité de la main d'oeuvre qualifiée à coûts raisonnables;

• disponibilité des moyens de transport;

• existence des industries reliées (en avant en amont);

• facilité d'infrastructures et de communication

(routes, eau, électricité, communication);

• disponibilité de terrains et coûts.

Disponibilité des équipements et matières premières

• Quel type d'équipement ai-je besoin?

• Quels sont les coûts d'achat de l'équipement?

• Mon entreprise a t-elle la capacité financière pour acheter cet équipement?

• Est-ce qu'il y a des équipements en occasion?

• Le profit après achat sera-t-il suffisant pour payer les coûts d'achat de l'équipement?

• Quelle est la capacité de production actuelle et future?

• Quelles machines me faut- il pour assurer une production renforcée?

• Peut être vous n'aurez pas besoin d'acheter l'équipement vous-mêmes:

o louer des équipements seulement en cas de besoin

o sous-traiter la production à d'autres entreprises

• Est-ce qu'il y a de nouveaux équipements sur le marché meilleurs que les existants?

• Quel équipement a le meilleur rapport qualité - prix?

• Faut-il des formations spécifiques pour gérer l'équipement?

• Sont-elles disponibles à coûts raisonnables?

• Quelle est la durée de vie de l'équipement?

• Le fournisseur sera-t-il prêt à installer l'équipement et assurera-t-il le service après vente?

• Est-ce qu'il y a des pièces détachées disponibles sur le marché local?

Instruction à la section 2:

La question clé dans la rubrique résultats des ventes ou marketing est d’en savoir plus sur les préférences, les aversions et les attentes des consommateurs. Les ventes annuelles devraient être prévues sur la base d’études de marché ou d’expériences antérieures si possible. L’étude de marché indiquera les différentes catégories de consommateurs

(ex : âge, statut social ou région).

Format du plan marketing

1. Description de produit(s)

2. Segments de marché cible

3. Zone de marché cible

4. Analyse de la demande

5. Analyse de l’approvisionnemnt

6. Stratégies de marketing des concurrents

• Stratégie de produit, de prix

• Stratégie de distribution stratégie de promotion

7. Projet de stratégies de Marketing

• Stratégie de produit, de prix

• Place stratégique, stratégie de promotion

8. Prévisions des ventes

9. Actifs immobilisés pour le marketing

10. Budget total des dépenses en marketing

Une attention particulière doit être donnée à ces consommateurs potentiels du produit / service de l’entreprise. Prévoir les ventes annuelles permet de déterminer la production annuelle souhaitée (produire plus que vous ne pouvez vendre n’a pas de sens) et le revenu annuel. Décrire les mois durant lesquels une hausse des ventes est prévue afin de se préparer en conséquence et exploiter l’avantage.

Liste de contrôle - analyse consommateurs

• Combien de clients potentiels y a t-il? Par exemple combien de personnes de cette zone utilisent-ils ce produit?

• Combien de consommateurs réels y a t-il? Qui sont-ils? les femmes au foyer, les mères, les grand mères ou des entreprises etc ?. quel est leur revenu? A combien pouvez-vous réellement vendre?

• Qui achète? L’acheteur est-il l’utilisateur? (achètent-ils au nom de quelqu’un d‘autre?)

• Où s’effectue la vente? A la maison? Dans une boutique? Au marché?

• Où sont les consommateurs? A la rue suivante ? Dans la prochaine ville? etc.

• Quel type de produit veulent-ils? (très bonne, moyenne qualité ou ils sont peu exigeants)

• Pourquoi veulent-ils le produit?

• Où l’achètent-ils actuellement? Chez vous et chez les autres concurrents?

• Si les consommateurs n’utilisent pas votre produit, lequel utilisent-ils à la place?

• Combien paient-ils pour le produit?

• Les consommateurs sentent-ils un “manque” sur le produit actuellement sur le marché?

• Quand et combien de fois les consommateurs achètent-ils? Une fois par jour/semaine/mois? Les matins, après midi, soirs, à des occasions particulières?

• Combien et en quelque quantité achètent-ils?

• Le marché croît-il ou rétrécit-il? (les consommateurs achètent-ils moins de ce produit

ou plus? Y a t-il plus de personnes qui achètent le produit ou moins? Pourquoi?)

Analyse du marché concurrentiel

• Qui sont vos principaux concurrents?

• Quels produits offrent-ils?

• A combien les vendent-ils?

• Depuis combien de temps sont-ils dans les affaires?

Sont-ils débordés? Quels sont leurs projets?

• Quelle est leur force? (Pourquoi les clients achètent leurs produits

et pas les vôtres?)

• Quelles sont leurs faiblesses? (Dans quelle mesure êtes-vous meilleurs qu’eux?)

• Qui sont leurs fournisseurs?

• Font-ils de la publicité? Combien de fois et où?

• Font-ils des offres promotionnelles spéciales pour attirer les clients?

• Leurs clients sont-ils satisfaits du choix actuel?

• Comment vos concurrents réagissent-ils lorsque vous commencez

à prendre certaines parts de marché?

Pour définir le prix unitaire par produit/service vous devez d’abord connaître le coût à l’unité (voir coûts de production) ainsi les prix de vos concurrents directs. En outre, il est nécessaire d’identifier les forces et faiblesses dans la qualité/quantité des produits des concurrents et voir comment leurs produits/services sont différents du votre, leur politique de prix et leurs techniques publicitaires.

Le marché de l’approvisionnement devrait aussi être analysé. Identifier les principaux fournisseurs de vos installations et de vos matières premières, faites une comparaison de prix et de qualité et un classement final de prix et de performance des fournisseurs.

Finalement vous devriez calculer le budget marketing.

Budget de marketing

Déscription Mois

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

1. Estimation des ventes

2. Dépenses marketing:

2.1 Promotion

2.2 Distribution

2.3 Publicité

2.4 Coûts de ventes

Total dépenses marketing

Coûts de marketing

par rapport aux ventes (%)

(dépenses/ventesx100 = x %

Instruction à la section 3:

Le plan de production comprend l’estimation annuelle de la production et des ventes sur la base de l’expérience antécédente. La capacité/l’utilisation signifie le pourcentage de votre limite de production et de vente du produit.

Afin d'identifier les facteurs de coûts de production (main d'oeuvre, matières premières, coûts administratifs), il sera utile de suivre le processus de production et de l'analyser pas à pas:

• Qui sont les fournisseurs des matières premières?

• Comment se fait le processus de production (couper, mixer, assembler, finaliser, emballage etc.) jusqu'au produit fini?

• Quelle main d'oeuvre est nécessaire avec quelles qualifications?

La description du processus de production devrait aborder les phases principales. Pour la visualisation, un tableau de processus de production (process flow chart) est utile.

Au point 3.2 mettre la valeur des machines et des installations ainsi que le coût de la maintenance.

3.3 La matière première requise pour la production prévue

3.2 Services et coûts des services (électricité, eau, loyer) nécessaires pour atteindre

la production prévue en plus des coûts de maintenance.

3.5 Catégorie de main d’oeuvre requise et les salaires de même que les formations ultérieures requises.

L’amortissement sera mis en évidence au point 4.1 calcul des coûts – capital fixe.

Combien de main d'oeuvre directe et indirecte sera nécessaire avec quelles qualifications ? La main d'oeuvre dans l'entreprise est divisée en main d'oeuvre directe et indirecte. La main d'oeuvre directe est constituée par les travailleurs directement impliqués dans le processus de production. La main d'oeuvre indirecte est constituée des employés qui facilitent la production, tels que la main d'oeuvre de la maintenance, du nettoyage et les employés administratifs. Pour déterminer le nombre et type de la main d'oeuvre nécessaire, divisez-les en qualifiée, semie et non qualifiée avec les salaires y afférant.

Quels sont les coûts de la main d'oeuvre?

Faites une estimation du salaire mensuel pour chacun des employés et travailleurs et ceci par catégorie. Les coûts de la main d'oeuvre comprennent aussi les frais de la sécurité sociale, l'assurance, les taxes, repas payés. Dans certains cas la main d'oeuvre est payée aux pièces de production. Dans ce cas ,estimer le nombre de pièces produites par travailleur multiplié avec le taux de rémunération convenu par produit.

3.6 Coûts administratifs pour mettre en oeuvre le plan de production.

Votre position dans l’entreprise:

• Propriétaire gestionnaire à plein temps.

• Propriétaire gestionnaire à temps partiel.

• Pas d’engagement actif dans la gestion excepté l’apport de capital.

Nombre total d’employés (si nécessaire):

• Employés rémunérés / membre de la famille rémunérés.

• Membres de la famille non rémunérés.

Capacité de production:

• Utilisation limitée de la capacité (ex. 25%).

• Utilisation partielle de la capacité (ex. 50%).

• Utilisation améliorée de la capacité (ex. 75%).

• Utilisation maximale de la capacité (ex. 100%).

Causes de l’utilisation limitée ou partielle de la capacité:

• Pas de marché.

• Rupture de matières premières.

• Prix excessif des matières premières.

• Dépense de grande utilité (électricité).

• Pas d’employés qualifiés (y compris vous).

Instruction à la section 4: Dans la rubrique Calcul des coûts, il serait important de mettre l’amortissement du capital fixe. L’amortissement est le prix estimé à l’utilisation d’un actif. Vous devez le connaître pour calculer les coûts de votre produit/service. L’une des méthodes de définition de l’amortissement annuel, et la plus simple est de diviser le prix d’achat de l’actif par le nombre d’années d’utilisation.

Calculer les coûts variables pour chaque produit/service (exemple)

Articles Coût

(prix d’achat) Quantité utilisée par unité (produit, service) Coût par unité (prix /

quantité utilisée par unité)

Matières premières

- Farine 800 FCFA

par kg 10 kg par 100 gâteaux 8.000 FCFA

par 100 gâteaux

- Sucre 500 FCFA

par kg 1kg par 100 gâteaux 500 FCFA

par 100 gâteaux

...

Coût main d’oeuvre

Transport

...

(1) Coûts variables par unité 8.500 FCFA par

100 gâteaux =

85 FCFA par gâteau

Calculer les coûts fixes pour chaque produit/service

Articles Coût/mois

Loyer

Salaires (administration)

Amortissement du local, des machines....

...

(2) Coûts fixes totaux

(3) Production mensuelle (en unités)

(4) Coût fixe par unité (2/3)

Calculer les coûts totaux par unité

(1) Coûts variables par unité

(4) Coûts fixes par unité

(5) Coût total par coût unitaire (1 + 4)

Le fonds de roulement devrait être détaillé en différentes catégories incluant les services et les dépenses administratives et calculé pour un plan de production d’un an.

Préalable de l'affaire est le calcul des coûts de production, de distribution et de ventes. Quels sont les différents coûts?

Production: Personnel, matières premières et matières d'oeuvre, électricité, eau, transport, location, autres

Gestion: Personnel, salaire de l'entrepreneur, équipement du bureau, frais de communication, assurance, électricité, autres

Ventes: Location de points de vente, transport, distribution, commission/provision du distributeur, frais de promotion, emballage.

Financement: Coûts d'intérêts, frais bancaires

Instruction à la section 5:

C’est sur la base du calcul de coût précédent que le financement sera estimé ainsi que la disponibilité de fonds propres. La possession de fonds propres est importante pour convaincre l’institution de financement à octroyer le prêt, car elle montre la capacité de gestion et d’épargne de l’opérateur. Une situation légale, un compte bancaire et des fonds propres sont des préalables au crédit. Ensuite les questions suivantes sont à clarifier:

• Quelles sont mes besoins en crédit (type de crédit, montant, péroide)?

• Quelles sont les institutions adaptées?

• Choisir et prendre contact personnel avec les institutions sélectées:

s'informer sur les conditions de crédit en détail et calculer les coûts pour obtention et remboursement. Quelles sont les garanties réquises?

• Pour les entreprise existantes: Est-ce que le crédit pourra vraiment m'aider ou

est-ce que les problèmes de financement sont liés à d'autres contraintes?

Les questions concernant le financement sont les suivantes:

• Quels sont mes besoins en financement?

• Ai-je besoin d'un crédit? Quel est mon fonds propre?

• Quelles sont les sources de financement?

• Quelles sont les conditions de crédit?

• Quelles sont les garanties recommandées?

• Quelles sont les conditions de crédit, la période de grâce, les intérêts,

le taux de remboursement etc.?

• Quelles sont les différences entre les banques commerciales et les institutions de la microfinance?

• Comment prouver la faisabilité du projet?

• Le crédit sera-t-il rentable? Pourrais-je rembourser le crédit?

• Le seuil de rentabilité, qu'est-ce que c'est?

Liste de contrôle: Quel est le financement requis?

Qu’est-ce que je veux financer? Spécifier l’article et réfléchir sur quelque chose d’autre qui pourrait optimiser l’investissement !

Aurais-je besoin de financer une seule fois ou régulièrement? Si vous avez besoin d’un financement unique, vous devez faire un prêt d’immobilisation ; si vous avez régulièrement besoin de financement, il vous faut un prêt de fonds de roulement.

De combien ai-je besoin? Faites une étude de prix sur le marché pour savoir combien votre investissement vous coûtera! Pensez à votre liquidité et au besoin ou non de fonds de roulement!

De combien dois-je disposer? Si vous voulez avoir un prêt, la banque s’attend à ce que vous fassiez aussi bien un apport propre.

Calculez votre contribution!

Pendant combien de temps aurai-je besoin de financement? La banque veut savoir quand elle sera remboursée! Ainsi calculez votre bénéfice à partir de l’investissement ainsi que le temps nécessaire pour le remboursement.

Si vous ne savez pas comment votre crédit/investissement générera des bénéfices,

vous avez un autre problème - n'empruntez pas!

Ai-je besoin de fonds parce que mes clients ne paient pas? Vous avez un problème de liquidité. Vous devriez exiger de vos clients d’être payé plutôt que de faire un prêt!

Ai-je besoin de fonds parce que mes ventes sont actuellement faibles? Si vous ne prévoyez pas d’investir l’argent, comment pourrez vous rembourser ? Pensez à trouver un moyen d’augmenter vos ventes (ex. marketing) plutôt que d’avoir recours à un prêt !

Différentes catégories de garanties:

• Un contrat fournisseur/ créances: peut être très simple et est souvent la meilleure solution, mais seulement pour une transaction basée sur des investissements. N’est possible que lorsque le fournisseur ou l’acheteur est bien disposé à entrer en relation de crédit avec la banque.

• Combinaisons de groupe: Solution très spécifique.

• Garant personnel: l’institution de financement veut comprendre (i) quelle est la relation entre le garant et l’emprunteur et pourquoi accepte t-il d’être son garant,

(ii) la «valeur nette» du garant. Les Institutions de Financement (IF) préfèrent les garants dont les comptes sont domiciliés dans leur banque.

• Matériel: ex. une voiture ou des appareils – les IF exigent l’assurance des matériels comme garantie. Plus l’IF est souple, plus elle est hésitante.

• Hypothèque: pour des prêts importants uniquement; elle est acceptée à la condition que la propriété soit facilement vendable. Les demandeurs de crédit doivent avoir des titres/droits de propriété bien établis.

• Garanties en espèces « cash collatéral »: Garantie de premier choix pour les IFs. Mais si le demandeur de crédit a assez de ressources il vaudrait mieux pour lui de ne pas prendre de crédit.

Capacité de remboursement

Pour la banque, le plus important c'est la capacité

de remboursement du candidat:

Revenus

- Coûts

_________

= Bénéfice Bénéfice

- Dépenses personnelles

________________________

= Capacité de remboursement

Instruction à la section 6:

Le compte d'exploitation est un des outils d’analyse financière employés par les entreprises commerciales pour suivre les résultats de leur entreprise. Le compte de résultat est la différence entre les ventes et les dépenses de l’entreprise sur une période donnée (souvent un an). Si cette différence est positive on parle de bénéfice à terme, alors que si elle est négative, on parle de perte à terme.

Le compte de résultat permet aux opérateurs et gestionnaires d’entreprises de vérifier l’efficacité de leurs stratégies commerciales et de prendre des décisions appropriées. Il est aussi important pour les banquiers. Il permet de vérifier la rentabilité de l’activité avant d’allouer un crédit. Le compte de résultat ne peut être dressé que sur la base de documents de base tels le journal de caisse, sans quoi, il serait très difficile surtout pour les micros entreprises de postuler à un crédit. Pour que le compte de résultat soit appliqué à une entreprise donnée, il faut qu’un certain niveau de système comptable soit mis en place. Le compte de résultat doit contenir les informations suivantes :

• Ventes brutes: La valeur totale des ventes obtenue en multipliant le prix de chaque produit par le nombre total d’unités vendues.

• Renvoi et compensations: Constitue la valeur des marchandises endommagées retournées par le client à l’entreprise qui les remplace. Il considère aussi les paiements effectués en tant que commission de vente, les remises etc. qui sont en retour déduits des ventes brutes ce qui donne les ventes nettes.

• Coûts des marchandises vendues: Ils sont constitués par les coûts de la main d’oeuvre directe, le matériel direct et les frais généraux de l’usine déduits des ventes nettes. Ce qui donne le profit brut. Le matériel direct : il est constitué des coûts du matériel directement utilisé dans le processus de production par exemple, la matière première. La main d’oeuvre directe: fait référence aux coûts de tous les intrants de la main d’oeuvre utilisés directement dans la production de marchandises/de services d’une entreprise donnée. Souvent les coûts de la main d’oeuvre directe sont calculés sur la base des taux unitaires et sur les coûts de la main d’oeuvre journalière. Les frais généraux: ils constituent ces coûts engagés, mais qui ne sont pas directement liés au processus de production. Par exemple: l’amortissement des machines ou des installations etc.

• Dépenses de vente et dépenses administratives: Elles comprennent les dépenses encourues pour des frais administratifs et pour la distribution de produits. Elles sont déduites du bénéfice des ventes brutes pour obtenir le bénéfice d’exploitation. Ces dépenses sont par exemple les salaires du personnel de gestion et de soutien, les dépenses relatives aux factures de téléphone, d’électricité et d’eau et à celles relatives au loyer et aux dépenses similaires.

• Dépense d’intérêt: C’est le montant de l’intérêt à payer sur le prêt obtenu, sur la base du taux d’intérêt en cours.

• Impôt sur le revenu estimé: C’est le montant de l’impôt devant être payé comme par proclamation d’impôt sur le revenu.

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