Analyse des éléments favorables et défavorables à la négociation

CAS HITENA

1. Analyse des éléments favorables et défavorables à la négociation.

FAVORABLES DEFAVORABLES

-leader sur le marché

-peu de concurrence

-matière première : bois

-bonne qualité, bois français

-fabrication en France

-village de montagne entouré de forêts

-respect des normes de sécurité

-certifiés par l’APAVE

-livraison faites par HITENA

-possibilité de remise

-entretien simple

-gamme de produits variés

-responsabilité pénale des maires

-réduction des budgets de la mairie

-doit bénéficier de l’accord du conseil municipal

-peu d’habitants dans le village

2. Pour chacun des acteurs : a) le positionnement

b) la problématique personnelle

c) les enjeux professionnels

COMMERCIAL MAIRE

POSITIONNEMENT BIANCONI Christian, commercial titulaire du BTS NRC, sur la région PACA dans la fabrication et commercialisation des équipements de plein air Monsieur André MOLINARI, maire de RIMPLAS dans le département des Alpes Maritimes

PROBLEMATIQUE PERSONNELLE Faire bonne impression à son patron et lui montrer qu’il a eu raison de me recruter malgré mon manque d’expérience Proposer une nouvelle activité aux habitants du village qui les ravira

ENJEUX PROFESSIONNELS Réussir à vendre un maximum de produits et établir une relation pérenne avec le client Obtenir un produit au meilleur prix qui pourra satisfaire le plus /*

d’habitants possibles afin de les convaincre d’être le meilleur maire pour Rimplas

3. Phase d’accroche

« Bonjour Mr le Maire, merci de me recevoir dans votre charmant village. Vous habitez dans une très belle région qui a su garder son charme d’antan. Les forêts aux alentours me rappellent le lieu de fabrication de nos produits, sauf que nous nous n’avons pas de loups. Mais bon revenons à nos moutons. »

4. Argumentaire+objections+traitement des objections

ARGUMENTAIRE Produits en accord avec la région puisque nous utilisons comme matière première le bois issu de notre exploitation du Massif Central donc en plus de satisfaire les habitants vous nous permettez de maintenir notre exploitation en France.

OBJECTIONS -Le prix

-Sécurité

-L’emplacement

-L’accord

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